Management de l'équipe de vente.

MANAGEMENT DE L’EQUIPE DE VENTE

Qu’est-ce que le management ? 

• Action ou manière de conduire une organisation, de la diriger, de planifier son développement, de la contrôler
• Le management s’applique à tous les domaines de l’entreprise
• Les enjeux du management concernent principalement 3 domaines au sein d’une organisation :

• La coordination des activités
• La coopération entre les membres de cette organisation
• L’adhésion à la culture de l’entreprise

Anticiper, missionner, organiser, gérer, animer, objectiver…

Contexte de l’entreprise :

->Une organisation de travail

L’entreprise : 6 grandes composantes :

• 2 composantes externes : clients, fournisseurs
• 4 composantes internes : employés, informations, machines/bâtiments outils, investisseurs/actionnaires

Manager, pourquoi ?

• Pour expliquer
• Faire comprendre le sens
• Donner du sens
• Déterminer les enjeux
• Conduire la stratégie de l’entreprise
• Montrer la voie
• Rendre possible la mission au jour le jour
• Valoriser
• Apprendre…

C’est la condition nécessaire à l’obtention de résultats durables pour l’organisation.

• Rentabiliser
• Maintenir et conserver l’avantage concurrentiel
• Pérenniser les résultats
• Maintenir la garantie de l’emploi

Les différents styles de management :

Généralement c’est le manager qui s’adapte à ses collaborateurs.

Le manager peut agir sur :

• La motivation/ la mobilisation  
• Les compétences

Classification des individus :

• La compétence est liée à son savoir-faire technique, ses capacités et ses connaissances. Elle peut s’acquérir et se développer par l’éducation, la formation ou tout simplement l’expérience.
• La mobilisation est fonction de la confiance en lui-même et de l’assurance que possède l’individu. Autrement dit du sentiment qu’il a de pouvoir accomplir une tâche donnée avec intérêt et enthousiasme.

Matrice :

        Forte Motivation[pic 1]

        AUTONOME        ENTHOUSIASTE[pic 2]

        Former[pic 3]

[pic 4][pic 5]

Forte compétence                             Faible compétence

        Accompagner        Encourager

            ANXIEUX        DISTANCIE

        Faible motivation

Management en fonction de la matrice :

Chacune de ces façons de diriger correspond à un type d’individus approprié :

• Autonome : déléguer
• Enthousiaste : diriger
• Distancié : entraîner (former et motiver)
• Anxieux : épauler

Matrice comportement à adopter :

[pic 6]

[pic 7]

Le positionnement du manager :

1. Leadership (chefferie) :

• Relation de confiance
• Relation temporaire (et parfois éphémère) réciproque
• Capacité à fédérer et à mobiliser
• Election formelle ou informelle : délégation du pouvoir de décision

1. Assertivité :

• S’exprimer et défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres
• Attitude de fermeté tout en préservant des relations harmonieuses
• Simultanément prise de conscience et affirmation  de ses propres limites
• Sans passivité et sans agressivité

Matrice :         Ouverture/ écoute

[pic 8]        [pic 9]

        MANIPULATION                ASSERTIVITE

Dissimulation        Franchise[pic 10][pic 11][pic 12]

        PASSIVITE         AGRESSIVITE

[pic 13]

                Repli sur soi

Elle permet :

• Le respect
• L’assurance interne
• L’identification des attitudes les plus fréquentes
• De faire face
• De communiquer efficacement

Crédibilité du manager :

L’exemplarité que multiplie :

• La compétence
• La capacité à valoriser
• La capacité à sanctionner
• La capacité à informer avec les bonnes directives

10 principes de base du management :

• Etablir des relations privilégiées
• Bâtir des relations motivantes
• Enrichir les compétences (pas combien mais comment)
• Rendre les collaborateurs autonomes
• Définir un contrat clair
• Faire vivre une éthique
• Sanctionner les comportements hors-jeu
• Etre solidaire de ses collaborateurs
• Respecter les niveaux hiérarchiques intermédiaires
• Etre solidaire de la hiérarchie (participation aux réunions stratégiques de l’entreprise donc ils décident ensemble des mesures et des options stratégiques à réaliser)

ANIMER ET COORDONNER L’EQUIPE

Pourquoi et comment définir les règles du jeu :

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