L’Évaluation des performances de l’équipe commerciale

Thème 3 l’Évaluation des pertes de l’équipe

I/ Définir les notions d’objectif

Chaque année, mois, semaine, voir jour, les équipes commerciales se voit attribuer des

objectifs managériaux. Ces objectifs permettent de motiver l’équipe et d’orienter les efforts

vers les objectifs de l’entreprise.

Les objectifs fixé individuellement dépend des objectifs fixés à l’équipe qui eux même

dépende des objectifs que vaut l’entreprise, ces dernier découle de la stratégie de

l’entreprise.

Chaque responsable hiérarchique fixe ou négocie les objectifs à atteindre avec chaque

membre de son équipe et définit les moyens et délais pour les atteindre.

C’est en impliquant les membres de son équipe que le manager va les convaincre d’accepter les objectifs, des objectifs acceptés et fixés ensemble ont plus de chance d’être atteint.

Un bon objectif est un objectif smart :

S : simple à comprendre

M : Mesurable

A : Ambitieux

R : Réalisable

T : Temporelle

II/ Les différents types d’objectifs

Quantitatifs:

- Nombre de carte de fidélité sur un

temps donner

- Atteindre le chiffre d’affaires

- Faire un nombre d’avis client positif

- Augmenter le panier moyen

- Faire traverser un nombre de client

dans le magasin entier

Qualitatifs:

- Accueillir les clients

- Conseil pertinent

- Faire le réassort

- Faire la poussière dans les allés

- Nettoyer le comptoir

L’objectif quantitatif porte sur des chiffres et sont facilement mesurable

L’objectif qualitatif porte sur la qualité de la démarche commerciale et managériale ils sont

plus difficilement mesurables.

III/ Les enjeux de l’évaluation des performances

Les enjeux de la l’évaluation de la performance sont doubles. Pour l’entreprise ils

permettent de :

- Faire de bilan

- Identifier les points forts et les axes d’amélioration (produit, famille de produit, rayon, vendeur)

- Ils permettent de fixer de nouveaux objectifs

Pour les collaborateurs ils permettent d’être reconnu, ils permettent de détecter les besoins

en formation, et de détecter le potentiel d’évolution.

Dans les deux cas l’évaluation des performances sert à prendre des décisions

IV/

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