Evaluation des performances de l’unité commerciale

BTS Management des Unités Commerciales

Epreuve E 5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 2010

Thème : Evaluation des performances de l’unité commerciale

Question 1 :

Définissez les différents indicateurs de performances commerciales pour une unité commerciale.

Question 2 :

A l’aide de l’annexe, vous résoudrez le problème commercial suivant :

Vous avez ouvert votre magasin, il y a maintenant 7 ans. Il est divisé en trois univers : santé, cosmétiques et parfums.

Une étude préalable a permis d’obtenir le pourcentage du chiffre d’affaires réalisé par les différents univers et leur pourcentage en marge brute.

Les charges fixes représentent les frais administratifs et financiers et s’élèvent à 8% du Chiffre d’affaires.

Univers % chiffre d’affaires % marge brute

Santé 12 35

Cosmétiques 48 21

parfums 40 44

Sachant que :

 le chiffre d’affaires annuel est de 280 964 € HT

 les charges fixes se répartissent proportionnellement à 3, 2, 3 en respectant la présentation des univers dans le tableau

 et le nombre de clients est de 5 460 sur l’année (17% pour la santé, 52% pour la cosmétique et 31% pour le parfum).

1. Compléter le tableau (voir annexe)

2. Interpréter les résultats obtenus dans le tableau

3. Quelles propositions pouvez-vous faire pour améliorer les résultats

Question 3 :

A partir de votre expérience et de vos connaissances, quel est l’instrument qui permet de mesurer la performance d’une unité commerciale.

Annexe :

TABLEAU -REALISATIONS - ANNEE 7

Univers Santé Cosmétiques Parfums Total magasin

Chiffre d’affaires

Marge brute

Autres charges variables 3 500 7 890 15 560

Marge sur coût variable

Taux de marge sur coût variable

Charges fixes spécifiques

Résultat net global

% du résultat net global

Nombre de clients

%

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