Fap3 le marchandisage

Thème 7 : Le marchandisage (FAP 3)

Introduction : Définition : Ensemble de technique visant à la mise en valeur de l’offre (produit ou services)

La règle des 5B : Bon produit / Bon endroit / Bon moment / Bonnes quantités / bons prix.

Les 3 types de marchandisage :

        -Séduction : Le client

        -D’organisation : Plan/ circuit

        -Gestion : Assurer le meilleur CA, pérennité de l’entreprise

Les enjeux du marchandisage :

        - Le produit doit de vendre en autonomie

        - Intérêt de toutes les parties prenantes

I/ Les critères d’allocation du linéaire

        A) Le choix de l’assortiment

• Assortiment large ou étroit = généraliste/spécialiste
• La cible visée, spécificité de la demande locale, superficie, concurrence locale, stratégie, …

        B) Répartition des surfaces de vente entre les rayons et les produits

                1/ La répartition des rayons :

-Les promotions

-La fréquentation des clients/rayons,

-La taille des produits

-Odeurs/couleurs

-Performance financière des rayons

-Stratégie

                2/ Coefficient d’occupation des sols (COS)

Mesure l’encombrement de la surface de vente = linéaire au sol en m2/ la surface totale de vente en M2 x100

• allées larges COS faible = 25%
• Allées étroites COS élevé = 40%

                3/ La répartition des familles de produits dans le rayon

• La contribution de la marque ou du produit au CA
• Les tendances de consommation
• Les spécificités locales
• La saison
• La stratégie de l’UC

        C) L’évolution du linéaire

                1. Les analyses de CA

• Calcul dans le temps du CA d’un rayon / Taille de produits / Ref
• Calcul de la contribution au CA

                2. Les indices de sensibilité

• Indice de sensibilité au CA
• IS= Contribution du produit au CA du produit (ou magasin) / Surface occupé par le produit dans le rayon (ou magasin)

=(CA de produit/ CA du rayon x100) / (Surface produit / Surface magasin (rayon) x100)

IS Marge Brut = Contribution du produit à la MB rayon ou magasin / Contribution de produit à la surface du rayon ou magasin

Contribution au CA =  chiffre/total x100

Contribution linéaire = « … »

ISCA = contribution au CA / Contribution linéaire x100

ISCA >1 = produit de vend bien sous représenté

ISCA < 1 = produit se vend pas sur représenté

II / Le vocabulaire du marchandisage 

• La frontale / facing = nombre d’unité de vente vu de face
• Le linéaire au sol = La longueur du mobilier de présentation mesuré au sol
• Le linéaire développé = linéaire au sol x nombre de tablettes ou niveaux
• Multiple placement = le fait de placer le même produit à plusieurs endroits du magasin
• Zone chaude = zone sur laquelle il y a une forte affluence de clients « zone attractive »
• Zone froide = zone ou le tout de fréquentation est le plus bas
• Les niveaux de présentation les + vendeurs = niveau des yeux / mains (Marque de distributeurs )

III/ Les spécificités du marchandisage des points de vente virtuel

        A/ Accès au site

Freins pour se rendre sur les sites internet :

 vitesse du chargement , fenêtres qui s’ouvrent , problème de sécurisation des paiements , délais de livraison, SAV

        B/ La reconnaissance de l’internaute

Le référencement , être visible sur la première page , reconnaissance de l’internaute (2ème visite)

        C/ La mise en valeur de l’offre

Pas de règle : les même produits ou des produits complémentaires

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