Fiche fap
Dissertation : Fiche fap. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar bninebuterash • 12 Mars 2019 • Dissertation • 1 161 Mots (5 Pages) • 805 Vues
BTS Management des Unités Commerciales[pic 1]
Session 2020
Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale
[pic 2]
Fiche d’activités professionnelles n°X :
XXX Libellé de compétence XXX
CANDIDAT(E) NOM : Passave PRENOM(S) : Alizée | UNITE COMMERCIALE RAISON : Etam Lingerie ADRESSE : 8 rue de l’hôtel de ville, 81000 Albi |
Titre de la mission | Maitriser la vente | ||||
Date et durée | Du 11 au 23 Février 2019. Ce stage a duré 2 semaines. | ||||
Contexte professionnel : pourquoi ? | Dans le cadre de ma première année de BTS MUC, j’ai été amené à conseiller et à encaisser un homme qui recherchait de la lingerie pour sa compagne. L’activité s'est déroulée le 22 Février 2019, dans l’après-midi. Pour la période de la Saint Valentin, j’ai dû aider un homme qui recherchait un ensemble pour sa femme à un prix raisonnable. Pour ce faire, je l’ai dirigé vers les produits saisonniers implantés à l’entrée du magasin qui proposait un large panel de lingerie et des promotions avantageuses.
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Objectifs poursuivis : | Les objectifs du magasin Etam en terme de fidélisation sont : Quantitatif : Attirer l’attention du client grâce a des produits saisonnier recherchés et peu couteux. Qualitatif : Proposer des offres et des produits de qualités. Satisfaire la clientèle - Développer une relation personnalisée - Fidéliser la clientèle
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Cibles | Les hommes en recherche de lingerie pour leurs compagnes. | ||||
Les Moyens (Outils et Méthodes) |
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Moyens 1 : | Internes | Les sources internes vont vous permettre de collecter des informations, de définir des procédures, de fixer des objectifs, d’évaluer vos résultats | |||
Externes | SOURCES | INFORMATIONS PRINCIPALES | |||
Source1 : | Ces sources externes en amont doivent vous permettre : -de justifier votre plan d’actions | ||||
Source2 : | - d’évaluer vos résultats | ||||
Source3: | |||||
Source4: | - sources externes en aval (permettant de justifier les solutions proposées) | ||||
Source5 : | - |
Moyens 2 : Le plan d’action | Le conseil Lorsque le client est entré dans le magasin, je l’ai accueilli chaleureusement Je lui ai ensuite proposé mon aide, qu’il accepta sans soucis, ce monsieur recherchait un ensemble pour sa femme afin de lui offrir un cadeau pour la Saint Valentin Je l’ai donc orienté instinctivement vers l’étal Saint Valentin qui proposait des offres assez avantageuses Je lui ai demandé si il recherchait un « produit » en particulier, il m’a alors dit qu’il souhaitait un soutien gorge rouge. Je lui ai donc dit que toute la lingerie rouge se trouvait en face de nous et qu’elle était donc disposée sur la table Saint Valentin Grace a notre pancarte (PLV) qui nous renseignait sur l’offre Saint Valentin en cours, j’ai pu lui faire remarquer qu’il serait plus avantageux de prendre un soutien gorge et une culotte (au choix : tanga, shorty ou culotte) pour un total de 39 euros alors que le soutien gorge seul, coutait 32.99 euros. De ce fait il a accepté et a choisi un shorty, je lui ai demandé alors la taille de bonnet de sa femme et prit le shorty choisi. Afin de conclure l’entretien, je lui ai demandé s’il voulait voir autre chose, il m’a dit que non et qu’il souhaitait seulement payer. J’ai acquiescé et l’ai accompagné vers la caisse. La vente Pour accompagner l’achat, je lui ai proposé un coffret cadeau à 1 euro 50, qu’il a accepté. Je lui ai également demandé si il avait la carte de fidélité, il m’a dit que non et qu’il ne souhaitait pas la faire, je lui ai alors demandé si sa compagne en détenait une, il m’a dit que oui et me donna son nom instinctivement. J’ai donc recherché sa compagne sur le fichier client et pris bien soin de changer l’adresse exceptionnellement afin qu’elle ne reçoive pas le ticket de caisse sur sa boite mail. J’ai par la suite scanné les articles, enlevé les anti vols, et les ai pliés soigneusement dans la boite cadeau. Je lui ai dit le prix total et lui ai demandé par quel moyen il souhaité payer. Il me montra sa carte, fit le code et paya. Je lui ai donc donné ses achats en le remerciant et lui souhaitant une agréable fin de journée.
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Résultats obtenus(Constats): | Il existe des résultats QUANTITATIFS et QUALITATIFS
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Analyse des résultats : - causes possibles - conséquences -solutions - limites - auto- évaluation | Le but est que client soit satisfait des achats mais aussi des conseils qu’il aura reçu pour qu’il soit fidèle et qu’il puisse revenir en magasin. C’est pour cela que chez Etam le client est roi et doit être au maximum renseignée jusqu'à son départ. Le succès de la méthode de vente Etam peut trouver son origine dans l’analyse du besoin du client en lui faisant parler de son ancienne lingerie, la connaissance de nos produits, la découverte des nouveautés susceptibles de lui plaire et de les acheter. Les préconisations futures : vous trouverez des préconisations dans vos recherches externes, dans le cours et dans votre réflexion personnelles. Vous pouvez (devez à l’oral !) également évaluer les outils et les méthodes utilisés en proposant de nouvelles procédures ou de nouveaux contrôles : cette démarche est NECESSAIRE pour pouvoir prétendre à un niveau 4 Quelles sont les limites aux préconisations ? Peut-on améliorer la méthode mise en œuvre ? (évaluation des outils et des méthodes) Avez-vous apportez de l’information à l’entreprise ? Votre méthode est-elle transposable à une autre entreprise ? |
CANDIDAT(E) NOM : XXXXXX PRENOM(S) : XXXXXXXXXXXXXXXX | UNITE COMMERCIALE RAISON SOCIALE : ADRESSE : |
Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes) | |
Compétence 41 Vendre | |
411 Préparer l’entretien de vente | |
412 Établir le contact avec le client | |
413 Argumenter | |
414 Conclure la vente | |
Compétence 42 Assurer la qualité de service à la clientèle | |
421 Accueillir, informer et conseiller | |
422 Gérer les insatisfactions et les suggestions de la clientèle | |
423 Suivre la qualité des prestations | |
Compétence 53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel | |
531 Agencer la surface de vente | |
532 Mettre en valeur les produits et assurer la visibilité des services | |
533 Assurer la qualité de l'information sur le lieu de vente | |
Compétence 54 Dynamiser l’offre de produits et de services | |
541 Organiser des actions de promotion des ventes | |
542 Organiser des animations sur le lieu de vente | |
Compétence 6 Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale | |
C61- Assurer la veille commerciale | |
611 Repérer les sources documentaires | |
612 Sélectionner les informations | |
613 Mettre à disposition les informations | |
C62- Réaliser et exploiter des études commerciales | |
621 Concevoir et mettre en œuvre des études commerciales | |
622 Analyser les informations commerciales issues d'études et exploiter les résultats | |
C63- Enrichir et exploiter le système d'information commercial | |
631 Mettre à jour les données du système d'information commercial | |
632 Interroger le système d'information commercial | |
C64- Intégrer les technologies de l'information dans son activité | |
641 Organiser son activité | |
642 Organiser l’activité de l’équipe commerciale |
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