Le Marchandisage

Le marchandisage est l’ensemble des méthodes et techniques ayant trait à la présentation et à la mise en valeur des produits sur le lieux de vente.

Le merchandising a pour objectifs :

- D’utiliser au mieux la surface de vente du magasin

- De créer des rayons attractifs

- De mettre en valeur les produits afin d’obtenir le maximum de ventes

On distingue :

1. Le marchandisage de gestion qui a pour but d’optimiser les performances du rayon en terme de volume, de chiffre d’affaires et de marge.

2. Du marchandisage de séduction qui a pour but de développer l’attractivité visuelle des produits.

Les intérêts des distributeurs et des producteurs dans le domaine du merchandising ne sont pas forcément les mêmes. L’objectif du distributeur étant de maîtriser le profit par client ( quelque soit la référence vendue), alors que celui du producteur est de maximiser le profit de ses références. On peut citer la tendance des distributeur à privilégier les MDD ( marque de distributeur) sur lesquels ses marges sont supérieures aux produits commercialisés par les « Grandes Marques).

Les MDD sont commercialisées par les enseignes de distribution sous leur « marque propre »

( ex : Auchan, Cora, Carrefour…) ou sous une marque enseigne ( ex : marque repère chez Leclerc, Rik et ROK chez Auchan ).

Malgré cette différence de prix, la qualité des produits est généralement proche de celles des grandes Marques et pour cause…ce sont en fait les mêmes industriels qui commercialisent sous leur nom propre et qui fabriquent sous celui de l’enseigne de distribution ( camembert Président / camembert Auchan )

Certain Producteur considèrent donc le développement des MDD de manière positive dans la mesure ou celles-ci sont créatrices de débouchés complémentaires, et leur permettent de baisser leurs coûts de production.

Mais l’intérêt est encore plus grand pour le distributeur qui :

- augmente sa marge au détriment du producteur

- élargit l’assortiment proposé aux consommateur

Cependant, si les MDD constituent une bonne opportunité pour les Distributeurs, ceux-ci doivent garder à l’esprit que ce type de produits les implique directement vis à vis des Consommateurs.

la logique d'implantation des produits en linéaire est essentiellement une logique économique. L'idée générale est de mettre en avant les articles qui génè¬rent de la marge.

Prenons l'exemple des marques de distributeur. Ce sont des produits qui nous apportent des marges importantes, mais que les clients ne connaissent pas. II est donc logique que nous les mettions en valeur dans nos linéaires, de façon à développer leurs ventes. C’est la raison pour laquelle nous mettons ces produits au niveau des mains et des yeux.

Au contraire, les produits leaders sont très rarement bien placés

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