Le Marchandisage

Le Marchandisage

Le placement des produits en grande surface est important car 200 M d’euros en produits alimentaires -> en hyper ou supermarchés -> marché porteur

Le placement peut provoquer + ou - 30% sur le CA du produit

Méthode et technique ayant trait à la présentation et à la mise en valeur des produits sur le lieu de vente

Choix des produits

Choix de l’emplacement

Choix de la quantité

Choix du matériel de présentation

Choix de la signalétique de la publicité

Loi kepner (7B)

Merchandising de séduction (la lumière, la vitrine, les odeurs, etc) -> souvent durant les soldes

De gestion (segmenter)

D’organisation (obliger le client à aller jusqu’au bout) -> Ikea

Enjeux d’un bon agencement :

Vendre le produit, donner envie, augmenter son CA

Promouvoir le CA

4 enjeux pour maximiser la rentabilité

Enjeux commerciaux : confort d’achat, rendre attractive l’offre, créer une ambiance favorable)

Enjeux mercatiques : favoriser une image d’enseigne fidélisante

Enjeux logistiques : (approvisionnement, confort de travail du personnel

Enjeux de sécurité : des biens et des personnes (vol, caisse, dégradation)

Pourquoi sommes-nous attirés par une UC et pas une autre :

Emplacement, tout les prdts qu’on recherche, taille de l’UC, galerie commerciale, produits

Éléments qui ont une influence sur le client sont :

L’extérieur -> parking, alentours

l’intérieur -> agencement, propreté, son, décors

facteurs humains -> disponibilité, amabilité,

l’enseigne -> notoriété du magasin[pic 1]

Hédoniste -> pour soi

Oblative -> pour autres

Auto-expression ->[pic 2]

Attirer le client

Faciliter le choix

Le saisit

Faire

Donner un positionnement à l’UC

Fidéliser le client

= entreprise gagnante, le préférée du client

Moyen de la mise en valeur du produit :

Délais de paiement, marges de manoeuvre prix et promos, prix, promos qu’on va pouvoir faire, emplacement du produit,

• faire rentrer le client (vitrine, facteurs ambiance, promos de vente, visibilité de l’offre)
• Améliorer le confort (alloc des espaces, mise en valeur du marketing sensoriel)
• Diriger le client (marchandisage d’organisation, balisage, équipe de vente)
• Rassurer le client (suivi de l’info, lisibilité de l’offre)
• Faire acheter (achat d’impulsion, incitation des montées en gamme, up selling, proposition des ventes additionnelles, cross selling…)
• Fidéliser (marketing one to one, absence de rupture, suivi des ventes)

Méthodes et techniques d’implantation et de présentation

Objectifs du marchandisage

- Dév les résultats de la gamme des produits

- Favoriser les achats du produits (impulsion)

- Faire revenir le max de chalands (client) sur un produit

- Assurer son image auprès des chalands

- Maîtriser la présence en linéaire des produits (bien placer les produits)

• Maîtriser l’information des chalands
• Augmenter le panier moyen
• Augmenter la fréquentation (trafic client)
• Améliorer le confort et la rapidité d’achat
• Améliorer la manutention des produits
• Améliorer l’image du magasin et du rayon
• Mettre en oeuvre un positionnement par rapport à la concurrence

Construction et adaptation de l’assortiment

Qui va acheter

Ou la trouver

Quand

Quoi

Pourquoi

Étapes d’un plan de marchéage :

• Quel produit je veux vendre
• à quel prix
• Quelle distribution, où dois-je acheter mes produits
• Quelle communication je souhaite faire (plv? Ilv? Une animatrice?, …)

Relevé de prix, en interne : on scan l’étiquette du produit, en externe : on va faire les magasins pour voir la différence des prix

Politique d’alignement des prix : aligner les prix avec la concurrence

Plan de marchéage

Marketing mix

Différents produits :

Produits leaders, marques nationales choisies en fonction de la PDM

Produits d’enseigne, MDD (-> augmente le CA, forte marge)

Produits complémentaires : marques régionales, premiers prix

assortiment : l’étendue de la gamme de produits que je peux avoir :

Large profond étroit peu profond

Assortiment ample ou restreint -> ampleur nombre de groupes de produits présents

Assortiment large ou étroit -> largeur

Assortiment profond ou superficiel -> profondeur

La hauteur -> caractérise le niveau de prix offerts

Magasin spécialisé -> étroit et profond

Grand magasins, VPC -> large et très profonds

Supermarchés -> larges et peu profonds

L’assortiment peut être permanent, cad identique tout au long de l’année ou bien saisonnier -> une période donnée

Assortiment répartie sur toute la surface de vente en fonction des zones chaudes (très fréquentées) et des zones froides (moins fréquentées)

Surface de vente (2 surfaces)

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