FAP vendre chez Gémo

GRC – Mr Brousse

Cours contexte géographique

1. Zone de Chalandise : à quoi ça sert ?

➔Savoir si les habitants et clients correspondent aux produit que l’on vend et quel sera le CA potentiel.

1. Notion de zone de chalandise

        - Zone primaire 0 à 10 min

        - Zone secondaire 10 à 15 min

        - Zone tertiaire 15 à 20 min

B) Objectifs ?

                1.   Point de vue de la stratégie commerciale

a) Délimite la concurrence

b) Détermine l’assortiment

c) Adapter la communication

                2.   Point de vue financier

a) Calcul de la surface de vente

b) Calcul du CA potentiel

c) Choisir le prix à pratiquer

d) Evaluer la politique commerciale

C) Connaissances de la Zone

                1.   Moyens

a) Méthode traditionnelle

➔ Recensement de la population

b) Méthode géomercatique

➔ Logiciel : INSEE + négociation de données

                2.   Mesure de la zone

a) Courbes isométriques : Distance

b) Courbes isochrones : Temps d’accès

D) Rentabilité de l’Unité Commerciale

Quel seuil mini de CA que permet l’implantation ?

CA potentiel : Comment le trouver ?

➔ Méthode calcul indice de pouvoir d’achat

1. Dépenses commerciales de la zone :

(Revenu par habitant par an x Nombre de personnes ou de foyers) – (L’épargne – Dépenses obligatoires)

➔ INSEE

1. Indice de richesse vive (IRV) :

• Permet de connaître le pouvoir d’achat d’une région

➔ Institut PROSCOP

1. Indice de disparité de consommation  (IDC) :

• Mesure les principales dépenses

➔ INSEE ou PROSCOP

1. Evasion commerciale et attraction commerciale (EC ou AC)

• C’est la dépense commerciale hors de la zone de chalandise

➔ ENQUETE CONSOMMATEUR

1. La part de marché

• Prise en compte des chiffres d’affaires des concurrents

➔ GREFFE DU TRIBUNAL

➔ INTERNET : SITES SPECIALISES

CA potentiel : (Dépenses commercialisées pour la catégorie de produits concernés x (IDC ou IRV) -  (EC + AC) – CA des concurrents)

                ➔  Recette de notre business

1. La concurrence locale

1. Niveau de l’offre

1. Type de Marché

Adapter sa stratégie en connaissant le niveau de la concurrence

• Monopole : 1 unité seule ➔ prix libre
• Oligopole : Nombre restreint d’Unité commerciale différenciation par le(s) service(s) ou produit(s) pour faire venir les clients.
• Monopolistique : QUASI MONOPOLE : UC orientée vers un segment de clients spécifiques

➔Services ou produits uniques

Ex : RESTO…

• Nombre de concurrents : Beaucoup de points de ventes qui proposent le même produit au service. Prix plus ou moins proche car il n’ya pas de différence entre elles.

1. Identification des concurrents

• Direct : Même activité, clients, savoir-faire

Ex : Castorama / Leroy

• Indirect : Commercialisent des produits qui permettent de substituer à ceux de l’UC.

Ex : Auchan…

1. Caractéristiques des concurrents

1. Stratégie

Connaître ses concurrents pour anticiper leurs stratégies :

• Prix
• Communication,  etc …
• Objectifs

➔BUT : Les contrer

1. Position sur le Marché

• Quelle est votre part de Marché ? : CA PDV / CA profession                 Volume / Valeur
• Quelle est votre part de Marché relative ? : CA UC / CA Concurrent

1. Les sources d’information

1. Terrain en UC ou autre

➔Fournisseurs

➔Catalogues                 Niveau offre                        Aide ai positionnement de[pic 1]

➔Projets                Type d’offre                        ses propres forces et faiblesses

➔Visites

➔Notoriété

1. Etude documentaires

• Etude de marque
• Etude de bilans
• Etude de presse Nationale
• Etude de presse Internationale
• Etude de journaux professionnels
• Etude de revues professionnelles
• Etude de marché

1. Identification des facteurs de succès

• Il s’agit d’élaborer une stratégie qui doit reposer sur un concurrent : 2 Grandes catégories
• Avantage par couts : tout ce qui permet à une UC d’obtenir des couts de réalisation inférieurs à ceux des concurrents.

➔STRATEGIE DE PRIX

• Avantage de la différenciation : tout ce qui permet à une UC d’offrir un segment de marché convoité une offre différenciée

Porter les cinq forces : L’analyse des cinq forces aux menaces aide à simuler une situation de concurrence

➔Identification portant sur un seul domaine d’activité stratégique :

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