BTS NRC: vendre un contrat de location

DOSSIER DE COMMUNICATION COMMERCIALE

EPREUVE E4 – BTS NRC

FICHE DE SITUATION DE COMMUNICATION - NÉGOCIATION

RACHEL

TERRY

BTS Négociation Relation Client

Session Juin 2013

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1

SITUATIONS DE COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE  NEGOCIATION VENTE AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : VENDRE UN CONTRAT DE LOCATION

ÉTUDIANT :

Nom : RACHEL Prénom : Terry

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : DF HOLIDAYS

Activité : vente de véhicules, location de voitures, vente de pièces détachées

Adresse : 4 Chemin

97139 Les Abymes

Service : commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : 4 chemin abymes DATE(S), PERIODE(S) : le 17/11/12

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

RACHEL Terry Vendeur - conseiller sur le type de voiture à louer

BOUCAUD Cécile Cliente

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

Outils de communication :

- Organigramme de l’entreprise DF HOLIDAYS et de son partenaire AUTOPARADISE

- Extraits du référentiel BTS NRC pour justifier le contenu du projet

Outils de négociations / ventes :

- Contrat type

- Ticket de caisse justifiant le payement

- Facture type

- Argumentaire de vente de contrat de location

- Document de préparation relatif au traitement des différentes objections envisageables

- Grille tarifaire

COMMUNICATION COMMERCIALE

Fiche de situation N° 1

NOM : RACHEL Prénom : Terry

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… SARL DF HOLIDAYS est jeune entreprise. Les deux associés qui sont Gimmy Duhamel et Gwladys Théophile sont les seuls à travailler en tant que commerciaux. Mr Duhamel était un associé d’une entreprise qui s’est dissocié.

Je suis le seul commercial de cette entreprise. La SARL Autoparadize appartenant à Jean-Fred Ménade. Le siège des deux entreprises est dans un même lieu unique. Je travail donc indirectement pour les deux entreprises. Elles ont les mêmes activités en ce qui concerne la vente de véhicule et la location. DF HOLIDAYS a en plus la vente de pièce détachées.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Statut : Commerciale stagiaire.

Rôle : vendre un contrat de location depuis moins d’un mois

Rapport de place : égale à égale Statut : Femme au foyer venu louer une voiture pour le week-end.

Rôle : Cliente ayant déjà fait appel à l’entreprise

Rapport de place : égale à égale

Contexte spatio-temporel Contexte temporel : mon temps pour la négociation est limité car nous ne louons pas des voitures une fois la nuit tombée. Nous ne pourrions pas faire l’état des lieux du véhicule. Contexte temporel : Le temps de la cliente est limité car elle est attendue dans une réception.

Samedi 17 / 11 / 12 a 16h50 : La cliente a une carte bleu électron, ce qui rend impossible la pré-validation de la caution par cette méthode. Elle n’a pas non plus de chéquier. Avec l’accord de Mr MÉNADE nous lui louons la voiture sans caution

Éléments de diagnostic sociologique - acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… - Homme, 22 ans.

- Attitude conforme aux attentes des entreprises (Confiant, fiable, responsable, dynamique, créatif). - Femme, 40ans.

- souriante, aimable, confiante car à déjà eu recours a nos services dans le passé.

Éléments de diagnostic psychologique Je suis détendu, souriant, et très attentif. Je représente le bon conseil et la fiabilité de nos voitures. Je suis très légèrement tendu car ça sera ma deuxième vente

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