B To B (business to business) : Votre Plan D'action Commerciale Pour Vendre Aux Entreprises

Au sein des grands comptes, les fonctions les plus recherchées sont celles de dirigeant (PDG, DG, gérant...) mais aussi de directeur des ressources humaines, directeur administratif et financier, directeur commercial, directeur marketing, directeur informatique. Les directions des achats, de la qualité ou encore de la sécurité font partie des fonctions qui ont émergé. De même que des fonctions plus spécialisées, telles que webmaster et chargé de l'environnement ou du développement durable. Mais, au-delà de la fonction elle-même, il est important de prendre en compte le rôle que joue telle ou telle personne dans le processus d'achat. Imaginons le cas de l'acquisition d'un logiciel de traitement de texte dernière version destiné à une collaboratrice commerciale. L'initiateur est celui qui lance l'idée. Dans notre exemple, cela pourrait être un ingénieur commercial qui suggère cet achat pour optimiser le travail de la collaboratrice.

Le prescripteur possède un rôle consultatif ; on lui demande son avis quant à la pertinence d'une solution. Il s'agit du directeur informatique, qui préconisera tel ou tel logiciel. Le décideur principal constitue le goulet d'étranglement du processus d'achat : son feu vert est impératif pour que les autres membres du personnel entrent en jeu. Ici, il s'agit du directeur commercial, supérieur hiérarchique de la collaboratrice concernée. L'utilisateur, également appelé « le destructeur », est la collaboratrice elle-même. L'acheteur choisit le fournisseur. Le payeur - le directeur comptable - détermine les délais et moyens de paiement.

Quant au signataire, il octroie le budget annuel (direction financière ou direction générale). Autant de cibles à convaincre avec, pour chacune, une argumentation différente et cela pour vendre... un unique produit. C'est la notion de « vente stratégique », qui complexifie l'approche B to B. Car il faut parler rentabilité au directeur commercial, sécurité au directeur informatique, ergonomie et facilité d'emploi à la collaboratrice, délais de paiement au directeur comptable... Avec des outils commerciaux et selon un timing différents pour chacun. Du côté des PME, la situation est plus simple, les intervenants cumulant souvent plusieurs rôles : décideur-payeur pour le chef d'entreprise, prescripteur-acheteur-utilisateur pour sa collaboratrice.

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