Mise en Place d’un Plan d’Action Commerciale dans un Point de Vente Bancaire

PLAN

1. INTRODUCTION GENERALE :

1. DEFINITION « Plan D’action Commerciale »

1. Les Etapes d’élaboration d’un « plan d’action commerciale » :

• Exemple de conception d’un plan d’action commerciale

1. CONCLUSION

• Actions prises par le responsable point de vente pour réussir son plan d’action commercial (suivie et pilotage et recommandation)

1. INTRODUCTION GENERALE :

Dans un contexte économique difficile et concurrentiel, chaque banque est dans l’obligation d’avoir une stratégie commerciale bien déterminée qui lui permet de se positionner sur le marché et être compétitive dans le secteur.

La banque, à travers son réseau de point de vente, cherche en permanence à identifier de nouvelles niches de client à fort potentiel, cherche à lancer de nouveau produits compétitifs et innovants sur le marché, cherche à augmenter sa part de marché, et pour cela un plan d’action commercial est nécessaire à chacune pour la réalisation de ses propres objectifs commerciaux et améliorer sa performance en termes de chiffre.

En effet, chaque responsable de point de vente bancaire est dans l’obligation d’agir suivant une stratégie commerciale fixée au préalable, choisir les actions commerciales à entreprendre au bon moment , et au bon endroit, disposer des outils et moyens nécessaires pour réaliser les objectifs déjà fixés, d’où la nécessité de la mise en place d’un plan d’action commerciale , lui permettant de ; mesurer les objectifs, manager l’équipe commerciale et en assurer les suivie et finalement, mesurer les résultats des actions.

Dans ce travail, nous essayerons de revenir sur la notion de « Plan d’Action Commerciale »et déterminer quelle sont les facteurs de succèspour réussir un plan d’action commerciale dans un point de vente bancaire, etles étapes à suivre pour réussir ce plan.

1. Qu’en entend-on par« Plan d’Action Commerciale »

Pour une banque, la réussite d’une compagne d’affiliation réside de nombreuse variante, l’une d’entre elle est le plan d’action commerciale, c’est l’instrument qui permet au responsable de point de vente de piloter, d’orchestrer le programme d’affiliation.

Le plan d’action commerciale est la traduction opération de la stratégie commerciale, le plan d’action commerciale qu’on appellera ‘PAC’ a pour objectif de définir les actions commerciales pertinentes auprès des prospects et des clients, de conquérir de nouveau clients, de développer le PNB de la banque, d’allouer des ressources au bon endroit, au bon moment et pour des bonnes raisons.

Le ‘PAC’ est un document qui décrit les actions mises en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés en utilisant les budgets et moyens alloués.

Aussi, pout un Responsable Point de Vente, le ‘PAC’ lui permet de fixer les priorités des commerciaux en expliquant le « quoi », le « pourquoi » et le « comment », le ‘PAC’ comporte aussi une partie de suivi pour permettre au responsable de piloter les actions sur le terrain et motiver les commerciaux.

Pour un point de vente bancaire, Le ‘PAC’ est un outil de pilotage de la performance commerciale, il permet de :

-mesurer les objectifs fixés

-manager l’équipe commerciale

-mesurer les résultats

Les banques qui réussissent sont celle qui ont déterminé des véritables ‘PAC’ qui les suivent et en mesurent les résultats.

La mise en place et mise en œuvre d’un ‘PAC’ nécessite de la rigueur, méthodologie et du bon sens.

Nous exposons dans ce qui suit les critères de réussite d’un plan d’action commerciale :

Critère de réussite d’un plan d’action commerciale :

Pour réussir sa stratégie commerciale, le Responsable d’un point de vente doit mettre en place un plan d’action commerciale, cela repose sur :

- une fixation au préalable des objectifs individuelle attribués à chaque commercial du point de vente,

-Disposer des moyens à utiliser pour la réalisation desdits objectifs.

En effet, avant de rédiger son plan d’action commerciale, il convient au Responsable point de vente de faire un recul suren question le point de vente,de nombreuses variantesintervienne dans l’élaboration d’un plan d’action commerciale d’où la nécessité de faire un bilan du point de vente pour connaître son positionnement commerciale et l’ou on veut allez, il est donc primordial de :

*Reconnaître le profil du point de vente (faire un diagnostic en interne afin d’identifier les forces et faiblesse du point de vente, identifier les capacités et les limites, la vision du point de vente sur le court et moyen terme)

*Avoir une parfaite connaissance du potentiel du point de vente (reconnaître la clientèle existante, la typologie, l’orientation de point de vente, positionnement par rapport aux autres points de vente, connaître les produits et services

*Avoir une parfaite maîtrise et connaissance approfondie du fond de commerce du point de vente : leurs besoins actuel et future, leurs orientationsen termes deconsommation,leurs fréquences de visite, leurs plaintes et réclamation, faire une segmentation de la clientèle selon des critères diversifié

*Une parfaite connaissance de lacompétitivité du point de vente, car certes le point de vente en question n’est simplement pas seul sur le marché. La concurrence est là et qu’elle ne sera pas facile à déloger. Dès lors, il est primordial d’adopter une veille concurrentielle permettant ainsi au point de vente d’être plutôt proactive face aux stratégies et aux tactiques de la concurrence.

*Il est impossible de réussir une action commerciale, si on ne dispose pas d’une bonne équipe commerciale, une équipe vente, et des employés compétents. Il faut miser sur la formation, la motivation, les attribuer à chacun des objectifs individuels, en les récompensant et les responsabiliser afin de développer leur sentiment d’appartenance à la banque. De plus, il est important d’entretenir d’excellents rapports avec les collaborateurs.

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