Marketing Étapes à vendre

I. Révisions

Étapes de la vente :

1. Prise de contact

2. Connaitre (besoins motivations…)

3. Convaincre (argumentation ; réponse aux objections, lever les freins)

4. Conclure (conclusion de la vte / bloquer la vte; vente additionnelle ; prise de congé ; BtoB => RDV)

Phase contacter : il faut jouer sur son affectivité, qu'il veuille travailler avec notre entreprise. Il faut donc la vendre la crédibiliser (mais en 2 ou 3 minutes)

1. Objectifs

○ Faire la connaissance du client

○ Établir les rôles

○ Crédibiliser son entreprise

2. Présenter son entreprise

3. Contacter en points de vente

(règle des 4x20)

a. Objectifs

§ Prendre en considération

§ Mettre en confiance

§ Donner l'envie de continuer

b. Méthodologie

client = VIP

§ conditions de l'accueil

§ tenue adaptée

§ Savoir-être

§ Phrase d'accroche

4. Contacter en clientèle

Le guide d'entretien téléphonique

Phase découvert :

Obtenir des info : le client va vers le linéaire, il faut regarder où est son centre d'intérêt. À partir de là on argumente sur les produit que l'entreprise veut vendre en fonction du besoin du client.

Argumentation :

Phrase d'accroche, premiers mots… avoir un plan de découverte puis un argumentaire (dans un guide d'entretien), avec une prévision des objections et leurs réponses.

II. Négociation commerciale

○ Il faut déjà 2 interlocuteurs valables (en capacité de négocier, il nous faut donc un décideur en face)

○ Il faut des points de vue divergents

○ Les interlocuteurs doivent avoir la volonté de trouver un point commun, ça va donc obliger à des concessions (mais attention, des 2 côtés, on lâche d'un coté mais on récupère de l'autre)

1. Les principes clés

§ Apporter un soin particulier à la préparation de l'entretien ; la partie la plus importante est la préparation ! On y passe presque 80% de notre temps

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