Fap c41

CANDIDAT(E)

  NOM :   RIOU

  PRÉNOM(S) :   THEO

UNITE COMMERCIALE

  RAISON SOCIALE :   CITY SPORT

  ADRESSE :   CC GRAND LARGE, 94710 ST PIERRE

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

X

412 Établir le contact avec le client

X

413 Argumenter

X

414 Conclure la vente

X

As

Dates et durée : Du 05 novembre au 16 novembre 2018

Le contexte professionnel : City Sport au rayon running

En rapport avec la compétence C41 étudiée en classe, j’ai pu mettre en œuvre cette compétence face à un client dans une situation réelle. J’ai appliqué le CAP, le SONCAS, le SBAM ainsi que la règle des 4x20. Durant mes deux premières semaines de stage, j’ai pris connaissance de l’UC et de son équipe qui m’ont bien accueilli et écouté en ce qui concerne le contenu de mon stage.

J’ai été amené à vendre après avoir écouté les conseils de mon tuteur et l’avoir observé avec un client. J’étais vendeur dans le rayon running.

Objectifs poursuivis :

Objectifs pour l’UC : 

• Effectuer des ventes et apprendre le métier de vendeur conseiller afin de faire valider ma compétence C41.
• Réaliser le chiffre d’affaires journalier.
• Obtenir la satisfaction des clients.

Objectifs personnels : Valider la compétence C41 :

• Etablir le contact avec le client
• Faire une écoute active des besoins du client
• Proposer un produit qui répond aux attentes du client
• Repérer les signaux verbaux et non verbaux du client
• Argumenter pour vendre
• Conclure la vente

Méthodologie utilisée :

• Etape n°1 : Ecouter les conseils du tuteur et se repérer dans l’espace de vente. Observer le tuteur lors du contact avec un client. Passer à la vente conseil.

• Etape n°2 : Accueillir puis observer le client. Voir s’il est intéressé par un objet, grâce aux signes verbaux et non-verbaux, (gestes, regard, mouvement de tête…) puis utiliser la méthode des 4x20 et le SBAM : sourire au client, bonjour puis demander s’il a besoin d’un renseignement.

• Etape n°3 : Si non, dire qu’il n’hésite pas à venir me voir s’il a besoin d’un renseignement. Si oui, passer à la vente.

• Etape n°4 : Ecouter attentivement le client, poser des questions et répondre aux éventuelles questions du client, ou aux éventuelles objections.

• Etape n°5 : Proposer un produit en raccord avec ce que demande le client. Proposer d’autres produits si le produit proposé ne lui convient pas. La cliente avait l’air intéressée par la chaussure donc j’ai insisté sur les qualités de la chaussure.

• Etape n°6 : Conclure la vente.

Signaux d’approbation :

• Le client touche le produit avec un sourire
• Le client a un regard insistant sur un produit
• Le client prend le produit dans les mains et demande l’avis de ses proches
• Le client essaie le produit

Signaux d’achat :

Vente additionnelle de la paire de chaussures :

Méthode de l’addition : proposer et vendre un produit complémentaire à la vente.

J’ai proposé à la cliente une paire de chaussettes anti-frottements à 10 € pour apporter plus de confort lors des courses de longue durée. Elle a hésité puis je lui ai expliqué que lors de courses de longue durée il y avait des risques d’ampoules et de brûlures. Elle a finalement acheté.

Moyens et techniques mis en œuvre :

Plan de découverte : CAP, SONCAS

[pic 1][pic 2]

Argumentaire de vente :

1. Phase de contact

-Bonjour Madame, je suis stagiaire au rayon running. Avez-vous besoin de renseignements à propos d’un produit en particulier ?

1. Phase de découverte

La cliente : Oui, je recherche des chaussures pas trop chères, solides et confortables.

Moi : D’accord, vous voulez des chaussures pour quelle activité ?

La cliente : Pour du trail.

Moi : Vous avez un budget en particulier ?

La cliente : Vers 120 € mais pas plus…

Moi : Vous avez une marque que vous affecter ?

La cliente : J’ai déjà essayé Salomon mais il y a une marque qui me plaît. Je crois que c’est Asics ?

Moi : D’accord, j’ai des Asics qui vous conviendront parfaitement…

1. Phase de négociation

-La cliente cherche des chaussures à 120 € de bonne qualité pour du trail. Les chaussures Hoka ne l’ont pas laissé indifférente mais dépassent malheureusement son budget. Je lui propose des Asics qui ont l’air de lui plaire.

• Voilà le modèle. Ce sont des Asics Gel FujiTrabuco 6. Ce sont de très bonnes chaussures de trail que vous pouvez également utiliser pour faire du running. Elles sont proposées en 2 coloris Noir et Ambre ou Bleu et rose. Elles sont proposées à 130 €.

Objections possibles et réponses :

La cliente : « Elles me plaisent mais elles dépassent malheureusement mon budget… »

Moi : « Ce sont des chaussures solides qui durent dans le temps. La marque Asics a l’habitude de produire des chaussures durables. Vaut mieux mettre 130 € dans des chaussures dont on est assuré qu’elles sont de qualité plutôt que d’acheter des chaussures à 80 € qui vont durer deux fois moins de temps. Et puis pour

10 € ce sera dommage de passer à côté de cette occasion. »

La cliente : « Oui mais j’ai déjà acheté des chaussures de cette marque et j’ai été très déçue. »

Moi : « C’était quel modèle ? »

La cliente : « Des Gel-FujiTrabuco mais le modèle d’avant. »

Moi : « D’accord, il faut savoir que Asics a fait beaucoup d’efforts pour améliorer ce modèle, tout d’abord en termes de confort mais aussi en termes de sécurité et de durabilité. Je vous assure que les clientes qui les utilisent sont toutes satisfaites. »

La cliente : « Vous avez beaucoup de ces modèles c’est parce que vous n’arriviez pas à les vendre ? »

Moi : « C’est un modèle que l’on recommande et que l’on achète beaucoup car il se vend bien. C’est pour cela que nous avons un sur-stock que l’on doit écouler car nous sommes en période creuse. »

1. Conclusion

La cliente : D’accord, c’est vrai qu’elles me plaisent et puis je vous fais confiance pour la qualité de ces chaussures.

Moi : Vous ne serez pas déçue. Vous faites quelle pointure ?

La cliente : 42

Moi : Nous l’avons en 42, je vous la prends. Vous voulez peut-être faire le tour ?

La cliente : Oui

Moi : Vous voulez que je la dépose en caisse ?

La cliente : Oui je veux bien, merci.

Moi : Merci, au revoir.

Résultats obtenus :