Animation de réseau de distributeurs : La marque Red Bull

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 3

🗹 Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Implantation de boisson énergisante

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON ⮿

Nom : Rorif

Prénom : Anaïs

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Red Bull

Adresse/Code postal/Ville

29 RUE CARDINET - 75017 PARIS

Type de Structure

SASU Société par actions simplifiée à associé unique

Offre commerciale

Fabriquant et vente de boisson énergisante

Acteurs du réseau

Les points de ventes

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Du 8 au 12 Mars 2021

Présentation du réseau

La marque Red Bull ne vend que du Red Bull, elle existe en France depuis 2008.

La force de vente est décomposée en 2 activités :

• Vente en GMS, Station-service et distributeur pour pro (Metro/ Promocash)
• Vente en CHR (Café Hôtel Restaurant) 

Contexte

Red Bull est leader sur le marché des boissons énergisantes avec 50% de part de marché en CA et 35% de part de marché en volume. La marque se lance sur une nouvelle gamme de produits « Organics » dans la famille des Fever tree.

L’objectif : Vérifier la politique commerciale en magasin suite à la nouvelle gamme de produits (implantation dans les linéaires, respect du remplissage des frigos Red Bull et mise en avant additionnel).

Diagnostic du réseau

Opportunités :

• Marque présente partout dans les rayons et bien connue des consommateurs
• Marché des énergisants en fort développement +30% volume par an

Menaces :

• Concurrence direct (Monster – Crazy tiger)

Forces :

• Marque connue
• Leader du marché
• Prix concurrentiels

Faiblesses :

• Faibles visibilités dans les linéaires
• Produit premium 🡪 prix élevé au litre

Animation(s) du réseau

Mise en avant avec PLV sympa (ex : mini red bull / moto / F1 / Arche etc.)

Beaucoup de sponsoring dans le milieu des sports extrême et jeux vidéo.

Dans tous les magasins, le rôle des commerciaux est de vérifier si les mètres linéaires négociés par leurs supérieurs son respecter, puis de vérifier les stocks en magasin et dans le dépôt pour avertir le chef des rayons des potentielles ruptures. Et pour finir, ils peuvent organiser une dégustation ou une animation commerciale.

Le commercial voit les magasins en moyenne 1 fois par mois. Cependant, selon la taille et les besoins, il peut lui rendre visite 2 fois par mois.

Le recrutement des commerciaux se fait par les passerelles classiques sur des sites professionnels tels que LinkedIn ou Indeed.

La rémunération se fait par un salaire fixe puis par des primes sur objectif, une prime sur l’intéressement et de participation ainsi qu’un troisième mois.

L’entreprise en plus de bien payer ses collaborateurs, il y a de nombreuse animation tel que des séminaires ou des réunions dans des lieux exceptionnels (palace à paris)

Leurs objectifs sont de rester leader du marché tout en gagnant des parts de marché sur leurs principal concurrent « Monster ». En 2022 avec l’arrivé de la boisson américaine « rockstar » ils vont devoir consolider leurs places et perdre le moins de part de marché possible.

Objectif quantitatif :

Objectif qualitatif :

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Avant pendant après

• Le commercial appelle le chef de rayon je lui demande ses disponibilités pour un rendez-vous.  

• Le commercial prépare mon entretien (Promo, habitude)

• Le commercial prépare un argumentaire pour la vente

• Le commerciale négociation avec le chef de rayons pour développer le Linéaire + placer la canette au frais car le produit se consomme frais + possibilité de mise en avant.

• Le commercial fait un point sur les chiffres. Au début

• Discussion sur les quantités et sur la gratuité que je peux apporter pour les mises en avant.

soncase

Résultats

Mise en place de l’animation sous forme de box ou place palette.

Une Mise en avant des canettes Red Bull en entrée magasin arrive à augmenter les ventes de 23% sur les produits.

Saturation des mètres linéaires avec la nouvelle gamme « Organics » pour ne pas laisser de place à leurs concurrents.

Qualitative :

Quantitative :

Préconisations

• Développer de la publicité

• Etendre les animations sur d’autres magasins

• Garder un prix produit stable

• Faire des promotions avec de la gratuité

Liste de ressources et supports

• Ordinateur portable

• Gratuité pour mise en avant