Négociation et Digitalisation de la Relation Client

Étude réflexive réseau

THÈME

Animation de réseau de distributeur et partenaires.

PROBLÉMATIQUE

Sur un environnement très concurrentiel, comment valoriser notre offre, développer notre réseau et dynamiser notre réseau de partenaire pour permettre à l’entreprise récemment créée de se développer. (Ou de pérenniser ses activités)

Le marché du bâtiment est un poids lourd de l'économie française et européenne. Le secteur affiche une croissance de + 4,8 % en 2017 et + 3,1 % en 2018 en volume pour un chiffre d'affaires de 41 Milliards d'euros en France. Le secteur BTP, qui comprend la conception et la construction de bâtiments publics et privés, est très vaste. Elle inclut la réalisation du gros œuvre et du second œuvre d’un bâtiment. Probox (groupe ADEO) est une entreprise consacrée aux professionnels du bâtiment. Elle a ouvert son premier magasin le 6 septembre 2018 et en compte aujourd’hui 7. Multi spécialiste l’entreprise propose des produits tels que : l’outillage, EPI, second œuvre, peinture et enduit, plomberie, quincaillerie, Fixation mécanique et chimique, électricité, aménagement de chantier. Avec 0,2% de part de marché en termes de CA (1 400 000 €) pour l’année 2019, Probox à une position de challenger sur le marché concurrencé par des entreprises implantés depuis de nombreuses années. Cette concurrence très forte est la menace la plus importantes de l’environnement de l’entreprise qui possède plusieurs opportunités comme le développement de l’immobilier, le marché de la rénovation, le secteur qui est en croissance ou encore les projets de Grand Paris et les JO 2024. Mon magasin implanté sur Aubervilliers à une clientèle de 53 % tout corps d’état, 26 % peintres, 14 % électriciens, 7 % plombiers.

Je me suis donc demandé par quel moyen peut-on assurer la pérennité de l’entreprise, en développant notre réseau de distributeurs d’une part, et le réseau de partenaires d’autre part, et ce, à l’échelle de mon agence ? Le but final étant de développer notre notoriété et participer au développement du CA de l’entreprise.

De ce fait, j’ai décidé d’en un premier temps d’animer et développer notre réseau de distributeur qui sont dans notre cas, nos clients. Étant sur un marché très concurrentiel, l’entreprise a besoin de faire de la prospection pour développer sa notoriété et son chiffre d’affaires. Pour cela, j’ai décidé d’effectuer une action de prospection téléphonique sur un segment de client, les plombiers car ils étaient les moins représenté dans notre segmentation de clientèle alors que notre gamme plomberie étais complète et attractive. Pour réaliser cette mission j’ai dû me fixer des objectifs qualitatifs qui étais principalement de développer notre notoriété ainsi que des objectifs quantitatifs avec un potentiel de 100 prospects un taux de transformation de 5% (ouvertures de comptes) et rentabiliser la mission avec un CA de 2200€.                                 À la suite de cela, j’ai fait un tableau de GANTT afin de planifier mes actions dans le temps. J’ai également élaboré un budget prévisionnel et une rentabilité prévisionnelle pour connaitre les coûts et les résultats potentiel de cette mission.                                                                                                                                                    

Pour être efficace lors de mes appels j’ai créé des OAV (outil d’aide à la vente) puis j’ai contacté mes 100 prospect, convenu des rendez-vous, réalisé des entretiens. Une fois ces entretiens terminés, j’ai analysé les résultats par rapports aux objectifs initiaux en établissant des taux de réalisations des objectifs. D’après cette analyse, nous avons pu analyser nos difficultés rencontrées et nos axes d’amélioration afin de répéter cette mission auprès d’autre client et de continuer à développer notre notoriété et notre CA.

Pour pérenniser l’entreprise il est important d’entretenir sa relation avec ses partenaires. De ce fait, pour ma deuxième mission, j’ai animé un réseau de partenaire dans le cadre d’un événement commerciale qui était l’anniversaire du magasin (1 an). Avant de contacter mes partenaires j’ai dû organiser mon événement. Dans un premier temps, j’ai choisi ma cible qui est tout simplement tous nos clients depuis l’ouverture du magasin étant donné que notre base de donnée était faible .Puis, j’ai définis mes objectifs qui était principalement de mobiliser notre réseau de partenaire , générer du trafic sur le point de vente pour développer notre notoriété et rentabiliser l’animation avec un CA de 4 390,68 €.Une fois mes objectifs fixé, il a fallu déterminer la durée de l’évènement, réalisé un budget prévisionnel, une rentabilité prévisionnelle ainsi qu’un tableau de GANTT que j’ai fait valider par mon responsable. Dans un second temps, j’ai contacté nos partenaires pour les conviés à l’événement et négocié avec eux la possibilité d’obtenir quelques cadeaux pour nos clients. Une campagne de prospection e-mailing a ensuite été mis en place ainsi qu’une distribution de flyer pour communiquer sur l’évènement. Enfin, une fois l’événement réalisé, j’ai évalué nos résultats et déterminer si les objectifs fixés avaient été atteints.

Ces animations ont permis d’augmenter le chiffre d’affaire, la notoriété de l’entreprise ainsi que faire évoluer notre réseau de partenaire. Pour la première mission, j’ai dépassé mes objectifs en termes de CA (+ 9.09 %) et d’ouverture de compte (+ 260 %) mais eu des difficultés dans la prise de rendez vous téléphonique (-10%) qu’il faudra améliorer en ayant une méthode plus efficace, une connaissance produit plus poussé et une offre plus attractive. Pour la deuxième mission, j’ai rencontré des difficultés au niveau des emplois du temps des commerciaux de chaque entreprise pour organiser leur venu. Néanmoins, tous les objectifs ont été atteint et les partenaires ont pris plaisir à participer à cette événement. Il serait intéressant d’améliorer la communication sur les réseaux, faire une campagne de mailing personnalisé par un prestataire et faire venir d’autre partenaire si cette événement était à refaire. Mes différentes     contributions à l’expertise commerciale de l’organisation m’ont permis de développer en premier lieu des savoir-faire. En effet, j’ai développé mes capacités à organiser une animation d’un réseau de partenaire, j’ai participé à la croissance commerciale en valorisant notre offre et ai favoriser les échanges entre l’entreprise et ses partenaires. Concernant l’animation d’un réseau de distributeurs, j’ai pu développer mes capacités à prospecter, planifier et budgétiser une action ainsi que suivre et fidéliser nos clients. J’ai également pu développer mon savoir être en faisant preuve de professionnalisme, d’aisance oral et d’assurance dans le cadre de communication envers nos clients et nos partenaires. Ces missions m’ont donc permis d’acquérir des compétences en matière de communication, de management et en matière de relation client ou j’ai eu l’occasion direct de participer au développement commercial de l’entreprise.