Négociation et Digitalisation de la Relation Client/ Etude réflexive / Litt

Étude réflexive réseau

THÈME

Valoriser et pérenniser un réseau.

PROBLÉMATIQUE

Dans quelles mesures l’animation de réseau peut-il être un levier de performances pour l’unité commerciale Litt ?

DÉVELOPPEMENT STRUCTURÉ

Le marché du bâtiment est un poids lourd de l'économie française et européenne. Le secteur affiche une croissance de 2,4% de 2019 à 2020 en volume pour un chiffre d'affaires de 41 Milliards d'euros en France. Le secteur BTP, qui comprend la conception et la construction de bâtiments publics et privés, est très vaste. Elle inclut la réalisation du gros œuvre et du second œuvre d’un bâtiment. Dans le second œuvre, il s’agira de travaux d’équipements, d’installation électrique, d’isolation et d’autres finitions comme la pose de faux plafond, cloison amovible, la peinture, le bardage et le montage des murs intérieur. Ce marché attire une clientèle diverse : entreprises BTP, particuliers, syndicats de copropriété et toutes autres commandes privées ou publiques.

Depuis près de 40 ans, avec 38 agences en France dont 8 agences en Ile-de-France, Litt est un distributeur spécialisé dans l'aménagement intérieur et de celle de l'isolation, sur les marchés tertiaires et résidentiels. 

Afin de répondre à la problématique rencontrée lors de mon alternance, j’ai décidé d’analyser les animations mis en place à travers leurs efficacités et leurs performances. Pour ce faire, j’ai dans un premier temps étudié l’animation du réseau de distribution chez Litt Distribution que j’ai comparé par la suite à l’animation du réseau de partenaires.

I- L'animation distributeur : un levier de performance pour Litt Bobigny

Dans le cadre de ma mission d’animation de réseau de distribution, j’ai mis en place une méthodologie me permettant d’appliquer un plan d’actions rigoureusement réfléchi.

J’ai dans un premier temps mis en place une politique de relance afin de cibler au mieux les clients inactifs de l’agence entre 2021 et 2022, (depuis notre CRM). J’ai ensuite reporté l’ensemble de ces informations sur un fichier Excel comportant : le nom de société, l’adresse, le code postal, les adresses mail ainsi que le numéro de téléphone. Pour donner suite à cela, j’ai contacté l’ensemble des clients, dans le but étant d’élargir notre portefeuille clients afin d’augmenter les ventes au comptant. J’ai contacté 14 clients dont le compte a été fermer pour inactivité, j’ai essayé de savoir pourquoi il n’achète plus chez nous et aussi pouvoir leur parler des nouvelles marques avec lesquelles on travail.

J’ai eu le retour de 10 clients dont 8 qui ont décidé de réouvrir leur compte.

Cette animation s’est conclue efficace et j’ai pu mesurer la performance de mon activité grâce au chiffre d’affaires développé (25 740€). En conclusion, j’ai pu augmenter notre chiffre d’affaires dans les ventes comptants, ainsi que notre portefeuille clients, de j’ai pu développer des nouvelles connaissances sur les produits, renforcer mon âme de commerciale et mon autonomie.

II – L’animation partenaire : un levier d’efficacité pour Litt

Afin de mener à bien ma mission d’animation de réseau de partenaires, j’ai rigoureusement appliqué une démarche me permettant d’élaborer une méthodologie en 3 étapes.

Dans le cadre de l’animation commerciale, que j’ai mis en place, ma première étape était de contacter notre partenaire ECODROP, afin de fixer une date d’évènement commercial, et de mettre en place une stratégie de collaboration efficace. J’ai transmis une invitation par mail à tous les clients comptant, et je les ais relancé 2 jours avant l’animation. La troisième étape comporte le déroulement du jour J, j’ai préparé cet événement à l’aide du représentant/commercial de l’entreprise ECODROP et d’un commercial de notre agence et moi, l’animation s’est déroulée et 22 clients sont venus, on a conclu 3 gros chantiers avec un CA estimé à 8.1M€ HT.

Pour conclure ma mission, j’ai suggéré à mon responsable que l’ensemble des démarches en lien avec la prospection et l’animation commerciale devraient être contractualisé à l’aide de tableaux de bord qui permettront un suivi des animations, de mettre à jour la base de données pour avoir les coordonnées de nos clients, inactifs et prospects à jours.

Suite à la mise en place de l’ensemble des actions d’animation de réseaux, j’ai pu constater que l’agence Litt Diffusion de Bobigny devrais créer un espace pour les événements commerciaux.