Fiche E4 Organisation et Animation d'un événement commercial

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

 Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

X Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Opération commerciale kiosque 3 mois Noyelles Godault

Nom : FALLAI

Prénom : Axel

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

AMS 123 Pare-Brise

Adresse/code postal/ville

Siège social situé à Lyon

Type de Structure

SARL

Offre commerciale1

123 Pare-Brise offre une prestation de services de remplacement/réparation de vitrage automobile.

Type(s) de client(s)

Particuliers et professionnels (Entreprises avec flottes de véhicules).

Méthodes de Vente

Vente en face à face (sur stand, salon, foire, grandes surfaces), vente en magasin, vente par représentant aux professionnels (Le commercial visite ses clients lors de journées dédiées à la prospection BtoB, sur informations préalables en général).

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  du 20 Octobre 2020 au 20 Janvier 2021

Lieu d’activité : Stand/kiosque en galerie marchande à Auchan Noyelles Godault.

Historique/Problématique de l’activité

Ayant pour habitude de nous installer dans une grande surface différente chaque semaine à travers des stands précaires (généralement du lundi au samedi), nous nous sommes posés la question d’installer un kiosque durant une période minimale de 3 mois, dans un hypermarché à gros potentiel, afin de dynamiser nos ventes pour les centres de Liévin et Lens qui connaissent une baisse de chiffre d’affaires depuis le 1er confinement. Après mure réflexion, nous décidons de nous installer sur Auchan Noyelles Godault, emplacement 3 (devant la porte qui comporte le plus d’entrées/sorties). Je me mets donc en relation avec le directeur de la galerie marchande CEETRUS région NORD, et j’obtiens un rendez-vous.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi : Salarié en alternance dans l’entreprise depuis Aout 2019.

Directeur de CEETRUS région NORD : homme d’une cinquantaine d’année, gérant de l’intégralité des galeries marchandes Auchan région nord, et donc celle de Noyelles Godault. Il est donc primordial de convaincre cette personne. Ses motivations sont principalement la rémunération, la qualité de notre prestation et surtout il souhaite que notre stand donne une image dynamique et jeune de la société, pour rester dans le thème de la galerie marchande. M. Durand nous fait déjà confiance, cela fait 2 ans que nous installons des stands éphémères dans la galerie.

Objectifs opérationnels

Obtenir l’accord de s’installer dans la galerie marchande ainsi qu’un deuxième rendez-vous cette fois-ci avec mon directeur commercial pour la signature des papiers administratifs. Ensuite, effectuer l’installation et dynamiser nos ventes pour les centres de Liévin et Lens durant 3 mois.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Je prépare au préalable mon argumentaire, ma documentation commerciale, les photos de nos stands éphémères, le plan et le shéma du kiosque avec les dimensions envisagées pour s’installer.

La négociation est entamée, se passe très bien étant donné que M. Durand nous connaît déjà très bien. Nous obtenons l’accord, signons le contrat et démarrons l’installation du kiosque dès le 28 Novembre. Ce dernier fait donc 18m2 au total, il est composé de deux télés diffusant notre offre, une FIAT 500 en exposition (véhicule de prêt), et un coin dédié à la prise de rendez-vous sur le stand. 2/3 commerciaux sont dans l’allée du magasin chaque jour pour aller chercher le client.

Dès la première semaine de mise en place les résultats parlent d’eux même. Exemple : 8 RDV au prévis du centre de LENS avant, pour la semaine du 1er au 8 Novembre, contre 26 RDV au prévis une fois la première semaine réalisée. (Au 27 Octobre)

Au 20 janvier, l’opération commerciale est une vraie réussite et nous décidons de prolonger notre installation durant 2 mois, avec l’accord du directeur de la galerie.

-Ordinateur portable

-Téléphone

-Stand/kiosque

-Argumentaire

-Fiat 500 exposition

-Télévisions pour la communication

-Documentation commerciale

-Agendas

Résultats

L’opération commerciale est une vraie réussite. Le centre de Liévin est passé sur une moyenne de 25 dossiers facturés par semaine durant les 3 mois contre une moyenne de 18 dossiers facturés auparavant. Pour le centre de Lens, celui-ci est passé sur une moyenne de 26 dossiers facturés/semaine contre 14 avant cette opération commerciale. De plus, cela a permis d’augmenter considérablement notre notoriété et notre image de marque.

Difficultés Rencontrées

Beaucoup de règles régissent l’installation d’un tel stand (obligation d’occupation de 8h30 à 20h 7/7J, ne pas dépasser une certaine limite lorsque l’on se met dans l’allée pour aller chercher les clients, etc.)

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Afin de dynamiser nos ventes pour les centres de Liévin et Lens qui connaissent une baisse de chiffre d’affaires, nous décidons d’effectuer une opération commerciale de 3 mois sur le Site de Noyelles Godault à travers un kiosque dans la galerie marchande.  

Objectifs fixés

Objectifs quantitatifs :

Objectif haut : Obtenir une moyenne à 22 dossiers facturés/semaine pour les 2 centres.

Objectif bas : Obtenir une moyenne à 20 dossiers facturés/semaine pour les 2 centres.

Objectif de repli : Donner un maximum de flyers pour qu’ils voyagent dans l’entourage des personnes qui l’ont reçu. 

Objectif qualitatif :

Promouvoir l’image de l’entreprise.

Activités réalisées

Outils mobilisés

-Obtenir un RDV avec M. Durand pour négocier une installation durant 3 mois dans la galerie marchande.

-Installer le kiosque pour le 20 Octobre.

-Recrutement de nouveaux commerciaux pour l’opération commerciale et mise en place d’un emploi du temps adapté pour respecter les obligations d’occupation de stand.

-Prises de RDV sur le stand pour les centres de Liévin/Lens

-Distribution de flyers et goodies

-CRM de l’entreprise

-Agenda des centres

-Téléphone

-Ordinateur

Résultats obtenus

Quantitatif : Nous avons atteints nos objectifs hauts pour les 2 centres.  

Qualitatif : Nous avons pu promouvoir la marque, notre image et développer une certaine notoriété dans le secteur.  

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

Notre offre et notre installation ont été un réel avantage pour atteindre les objectifs fixés.

-Les règles qui régissent cette installation sont strictes

-Dans certains cas, difficile de programmer un rdv sur le stand (le client souhaite réfléchir)  

Retravailler l’argumentation et le traitement des objections.  

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

123 Pare-Brise opère sur le marché du vitrage automobile. C’est un marché qui connaît des orientations majeures ces dernières années, avec de réelles opportunités depuis que le client dispose du choix de son réparateur. Une forte concurrence commence à s’implanter.  

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Source d’information : interne : Les fiches contacts, puis le CRM de la société pour la prise de RDV.  

Logiciel CRM de l’entreprise, téléphone, Ordinateur, stand/kiosque.

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Proposition d’informatiser les contacts pris en galerie marchande.