Etudes de cas LVMH

BTS CI 2ème année – Prospection

Partie Droit spécifique au CI

CHAPITRE 6

LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

Les contrats commerciaux

APPLICATIONS

Exercice 1 - Le choix d’un partenaire commercial

Mme HERPIN dirige une petite entreprise bretonne qui fabrique et commercialise des produits de beauté biologiques et naturels, très innovants, à base d’oligoéléments marins. Après une sélection de marchés européens, elle sélectionne le Danemark qui offre de multiples opportunités. Toutefois, très prudente, elle souhaiterait trouver un partenaire efficace pour affiner son étude de marché et commencer à trouver des clients.

1. Quel mode de partenariat lui conseillez-vous ?

Le mode de préscience le plus judicieux est l’agent commercial. Il lui permettra une représentation sur place et lui apportera de nouveaux clients

1. Quelles précautions allez-vous prendre ?

 Il faut prendre en compte ces éléments la

Mme Brassens dirige une unité pharmaceutique à Boulogne-sur-Mer spécialisée dans les médicaments génériques qu’elle importe d’Inde et revend vers des pays connaissant certaines maladies, comme le paludisme. Elle voudrait commercialiser ses produits au Brésil. Mademoiselle Brassens voudrait s’attirer la confiance des Brésiliens en donnant à ses médicaments une image locale.

1. Quel mode de partenariat lui conseillez-vous ? Justifier ce choix.

Le distributeur serai le choix le plus pertinent pour cet image de sureté pour rassurerles brésiliens

1. Quelles précautions allez-vous prendre ?

•  Multitude de clients, donc de risques. Le distributeur doit gerer plusieurs clients plusieurs image de marque il faut donc par conséquent avoir une bonne relation avec son distributeur afin qu’il n’y’est pas de souci au brésil

1. els sont les risques d’une telle entreprise ?

le risque est que le distributeur puisse donner une mauvaise image de lentreprise au bresil puisque ce nest pas l’entreprise qui géré mais le distributeurs

M. Bardinet fabrique et commercialise des appareils de mesure logistique. On place un objet sur la balance et aussitôt, numériquement, on obtient son poids et son volume. Il exporte déjà ses appareils dans plusieurs pays européens. Il vise à présent les marchés Scandinaves: Suède, Norvège et Finlande. Toutefois, il recherche un partenaire local pour assurer la vente, l’information, la formation et éventuellement le service après-vente.

Lors d’un déplacement, il a rencontré 2 agents qui pourraient le représenter :

• Un agent multicarte qui représente déjà d’autres entreprises logistiques.
• Un agent qui souhaiterait l’exclusivité en raison du caractère innovant de ces appareils.

1. Comment allez-vous faire votre choix ? Pour cela, vous établirez la liste des avantages et des inconvénients de chaque formule.

Il existe différents types d’intermédiaires selon les obligations juridiques qu’on leur assigne :

• Indépendant ou agissant pour le compte et/ou au nom de l’exportateur : l’agent commercial
• ,
• Propriétaire ou non des marchandises : le distributeur.

1. Quels sont les risques liés au choix d’u    n seul agent pour la Scandinavie ?

La Scandinavie étant une région assez vaste le choix de couvrir la zone par un seul agent est une mauvaise idée un distributeur aura une meilleur force de frappe

M. Menuet est concessionnaire de grandes marques de matériel agricole : tracteurs, moissonneuses-batteuses, etc. À côté de cette activité, passionné de mécanique, il rachète des tracteurs à des propriétaires terriens. Il les répare, les remet en état, puis revend d’occasion.

Il a participé au Salon de l’agriculture à Paris et a reçu la visite d’agriculteurs et d'intermédiaires de distribution des pays d’Europe de l’Est, la Roumanie en particulier. Les agriculteurs ont besoin de renouveler leur matériel agricole, mais à des prix modérés et ces tracteurs d’occasion fourniraient une parfaite opportunité.

M. Menuet est intéressé, mais il n’a pas le temps de s’occuper de marchés étrangers et n’a pas de personnel à cet effet.

1. Quelle forme de partenariat commercial choisiriez-vous ?

Un distributeur pourrait permettre a l’entreprise de mieux se développer en Roumanie

1. Quels risques peuvent présenter ce partenaire ?

La Roumanie étant un pays instable elle présente beaucoup de risques

1. Comment s’en protéger ?

Exercice 2

La formation d’un contrat commercial

Mme Ribaud est une potière renommée située dans les Pyrénées. Elle fabrique des ustensiles de cuisine, de salle de bain, de décoration intérieure et extérieure. Récemment, elle a lancé une collection de carreaux pour la cuisine inspirée de dessins byzantins qui rencontre un franc succès. Sa marque et ses secrets de fabrication sont protégés.

Elle a commencé par vendre à des touristes de Belgique, des Pays-Bas, d’Allemagne. Puis, petit à petit, le niveau des commandes a nécessité de recourir à une exportation régulière. Elle voudrait aujourd’hui un partenaire qui lui trouve des clients, mais garantisse son image de marque, respecte ses prix et conditions de vente. Par ailleurs, elle ne veut pas s’occuper de la gestion clientèle.

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