Piloter et booster la performance commerciale

EXERCICE :

PILOTER ET BOOSTER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

1. Analyser la stratégie de NORAUTO auprès des entreprises et les services proposés de Norauto auprès des entreprises https://www.norauto-pro.com/fr/nos-solutions/nos-prestations 

La stratégie de NORAUTO est une stratégie commerciale. Il propose plusieurs services comme :

• Plate-forme client pour la gestion de flotte
• Des ateliers mobiles qui permet aux clients de faire l’entretien de leurs véhicules sans se déplacer de leur domicile ou de leur travail,
• Des véhicules de courtoisie mis gratuitement à disposition pour les clients qui effectue leur entretien chez Norauto.
• Un espace détente, dédié aux clients pour imiter la perte de temps lors de la prise en charge de leur voiture.

Norauto propose aussi des prestation moteur, pneus, vidange… sur les voitures.

1.  Elaborez les 4 axes de la stratégie commerciale destinée à développer les ventes auprès des clients entreprises selon le modèle ROME

Relation clients : Pour gérer une relation clients il faut un outil comme le CRM qui est un progiciel qui permet d’analyser, traiter et intégrer les informations relatives aux clients.

Offre :  elle permet de savoir les produits et services à mettre en place pour développer les objectifs d’une entreprise et cibler des offres selon le clients.

Ce but c’est aussi de lever des fond de commerces et d’obtenir un business model récurrent des offres proposées.

Marché :  elle permet de constituer le cycle de vie d’une entreprise de son apogée à sa pérennisation. Ces priorités sont basés sur des plans financiers, commerciale, sociale et marketing.

Équipe :  elle dépend du marché son but c’est de developper la croissance des ventes tout en percevant le comportement du clients et les réactions qui peut avoir.

1.  Déterminer le déroulée d’une vente type (en tant que commercial) sur un compte complexe (Public – grands comptes) en fonction des 4 étapes du cycle d’achat

En tant que commerciale, la 1ère chose à faire est : de faire de la prospection et de définir les besoins, pour pouvoir établir son projet. Ensuite la 2éme choses : c’est de rédiger les besoins du client et savoir les attentes qu’il peut avoir autour de mon offre ou service. La 3éme phase se résume à de la négociation, afin de d’avoir un accord sur le prix de vente de mon produit et de m’ajuster selon le prix des concurrents. Après négociation le contrat peut être mis en place et signer par les deux parties. Et pour finir il faut donner confiance au client de continuer à collaborer avec nous, en prenant des nouvelles , en s’intéressant à une nouvelle gamme de produit, en l’invitant à des évènements cela permet de rendre la collaboration pérenne.

1. Il va maintenant falloir mettre en place votre process commercial bouclant (en tant que manager): Qu’allez-vous mettre en place à chacune des étapes ? Quelles sont les valeurs que vous allez mettre en avant avec votre équipe ?

En tant que manager, je mettrais en place un point hebdomadaire avec chaque commerciale pour connaitre ses points forts, objectifs et ses responsabilités à travers des interviews individuel et des réunion commun qui me permettra d’avoir un suivi journalier dans le temps pour connaitre les objectifs qu’on peut effectuer pendant l’année en comparant l’année n-1 à n+1 qui est la fixation des objectifs (CA +marge…). Chaque mois un suivi mensuel sera fait sous forme de réunion elle permet de redonner la vision des attentes de l’équipe. Elle a but de pour fructifier le fonds de commerce pour mesurer l’objectif établie et voir les résultats, grâce à l’outil CRM qui me permettra :

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