Fiche E4 - relation client et négocation vente : Sofibac

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2024

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

X Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Opération “Prospection Fidélité”

Nom : Bedart

Prénom : Ted

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Sofibac

Adresse/Code postal/Ville

29 rue Bel Air , 29700 Pluguffan

Type de Structure

SARL

Offre commerciale

EPI , Outillage et équipement d’atelier , électroportatif , consommable maintenance collage , outillage et équipement de chantier , accès en hauteur , rayonnage manutention aménagement , aménagement urbain et espace vert

Type(s) de client(s)

Majoritairement face à des professionnels (BtoB environ 85%) ,avec les secteurs publics ( BtoG environ 10%) et très rarement avec des particuliers (BtoC 5 %) Le type de pro sont consommateurs qui travaillent dans le bâtiments, des paysagistes qui ont besoin de matérielle pour leur chantier, des agriculteurs pour s'équiper, des mairies pour équiper les services techniques.

Pour les particuliers ce sont des personnes qui ont besoin de produits que l'on ne trouve pas dans des magasins donc ils sont susceptibles d’acheter tout type de matériel.

Méthodes de Vente

L’entreprise Sofibac utilise plusieurs canaux de vente elle peut aussi bien vendre par son site web donc du E-Commerce ou aussi par son magasin où les clients se rendent. On peut aussi être amené à vendre directement chez le client, notamment chez les professionnels.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : novembre 2022

Lieu de l’activité : chez le client, à Quimper.

Historique/Problématique de l’activité

Chaque fin d’année, afin de fidéliser ses clients, Sofibac fait une “prospection fidélité”. Les commerciaux prospectent leurs clients les plus importants, leur offrent une boite de chocolat et font le point sur leurs besoins.

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Moi, assistant commercial. J’accompagne le commercial attitré au secteur. Je l’assiste dans la prospection, l’acte de fidélisation et la découverte des besoins.

Le commercial est en charge d’un secteur géographique précis. Il se doit d’aller à la rencontre des clients de son portefeuille client, de répondre à leur besoin. Il intervient avec moi en binôme sur les RDV afin que je sois le plus autonome possible sur les autres RDV.

Les clients, professionnels, issus du bâtiment principalement.

Objectifs opérationnels

conatif : faire agir le client avec une vente

cognitif : faire découvrir les offres du moment

affectif : fidéliser, faire aimer l’entreprise et ses produits.

quantitatif : augmenter le CA

qualitatif : améliorer la notoriété et l’image de sofibac

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Conception : Avec le commercial, je prépare mes documents de communication commerciale, dont la nouvelle brochure de présentation des produits, ainsi que mes outils d’aide à la vente.

Contact : Nous arrivons chez nous , ensuite nous le saluons, je me présente à lui en tant que nouveau commercial sur son secteur. Je lui demande comment il va ?

Connaître :  Une fois que nous sommes installés, je lui offre sa boîte de chocolat, il la prend très heureux et nous remercie. Je lui demande comment vont les affaires en ce moment ? Est-ce qu’il a des besoins précis à combler ?

Comprendre : Je reformule ses attentes, ici un besoin de perceuse. En effet, l’entreprise a gagné un appel d’offres et est donc en charge de construire 12  maisons dans un futur quartier résidentiel. Il a donc recruté et souhaite plus de matériels pour ses salariés. Il souhaite 4 casques de chantier et 1 perceuse.

Convaincre : j’ouvre donc le catalogue produit. Je lui montre les différents casques chantier disponibles. Je mets en avant les arguments liés à 3 casques possibles et valorise leurs caractéristiques. Ensuite je pose des questions sur la perceuse, en termes de batterie et de puissance. Je lui propose alors 2 perceuses qui correspondent à ses attentes : la makita et la milwaukee. J’argumente sur chacune d’elles. Je mets en avant les coffrets complets possibles.

Le client émet une objection prix, mais pour sa fidélité je lui accorde une remise de 5%, qu’il accepte.

Conclure : Nous validons ensemble un casque en 5 exemplaires, et la perceuse Makita, qui comprend un pack complet avec forêts. La commande est lancée grâce à la tablette du commercial.

Conserver : la commande sera livrée au client sous 1 semaine. Je la lui livrerais. Je lui laisse ma carte de visite s’il avait la moindre question.

Matériel en stock

Site Iteck

catalogue produit

Résultats

Pour finir le client nous a acheté 5 casques,  une perceuse Makita avec les forêts. La livraison a été offerte.

Difficultés rencontrées

La difficulté que l’on a pu rencontrer ont été les délais de livraison du pack perceuse et des casques  qu’ils souhaitaient recevoir tout d’un coup car le client s’impatientait. Suite au retard de livraison nous avons donc offert une paire de lunette de protection