Cibler et prospecter la clientèle

Thème 1 : Cibler et prospecter la clientèle

Partie 1 : Analyser la politique commerciale de l’entreprise

Chapitre 4 : La politique de produit de l’entreprise

Le produit est un ensemble de caractéristiques destinés à satisfaire au mieux le besoin du consommateur.

A) Les dimensions d’un produit

Le produit se caractérise par trois dimensions :

1) Dimension matérielle : il s’agit des caractéristiques techniques du produit (sa taille, sa forme, les matériaux…)

2) Dimension fonctionnelle : c’est la valeur d’usage du produit

3) Dimension d’image : elle est liée à la position et à la notoriété du produit. Elle s’exprime a travers quatre éléments : le conditionnement(emballage), le nom et la marque, le design et l’étiquette du produit.

B) Le cycle de vie

Le cycle de vie retrace la vie du produit en fonction de l’évolution des ventes au cours du temps.

1) Le lancement : c’est l’acquisition d’une notoriété : Le produit arrive sur le marché, la concurrence est faible voir inexistant, il est donc possible d’avoir un prix élevé pour financer les investissements en relation et développement et compenser les coûts de production, le volume des ventes est encore faible et le produit n’est pas rentabilisé, l’entreprise doit faire connaître le produit par le biais d’investissement important de communication pour attirer les clients.

2) La croissance : augmentation de la part de marché. Les ventes progressent de manière importante, le produit est connu, la concurrence apparaît et devient forte. Le produit devient rentable, les prix on tendance a diminuer. L’entreprise cherche à accroitre sa part de marché, son avance concurrentielle et a se différencier.

3) La maturité : maintien des parts de marché et accroissement des profits. Les ventes atteignent un niveau maximal, les parts de marché se stabilisent, les coûts de production sont maîtrisés le profit est maximum, l’entreprise cherche à fidéliser son marché pour maintenir ses parts de marchés en diminuant ses prix de ventes et en augmentant les promotions et la publicité.

4) Le déclin : réduction des dépenses, les indicateurs passent au rouge : déclin des ventes des bénéfices, le produit devient couteux pour l’entreprise, celle-ci va opter soit pour l’abandon ou la relance dans ce dernier cas on parle de rajeunissement du produit.

C) La politique de gammes

Une gamme de produit rassemble les produits susceptibles de satisfaire les mêmes besoins. Elle permet à l’entreprise de proposer une offre correspondant à différents segments :

-la famille « soins de peau » est divisée en plusieurs gammes :

« soins du corps »

« soins du visage »

1) La dimensions de la gamme

La gamme comporte des ligne ou famille de produits qui renferme

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