En quoi la découverte du prospect ou du client est-elle importante pour le suivi de la relation commerciale ?

«En quoi la découverte du prospect ou du client est-elle importante pour le suivi de la relation commerciale ?»

INTRODUCTION

Les motivations pour le thème choisi trouvent leurs origines dans l’importance que le banquier souligne lors de l’entrée en relation avec ses clients. Cette entrée en relation va déterminer la suite du lien commercial commune ‘’Banque-client’’.

L’objectif de ce sujet est de savoir avec exactitude quels sont les points à occulter lors de l’entrée en relation, et quels en sont les tenants et les aboutissants.

En quoi la découverte du prospect ou du client est-elle importante pour le suivi de la relation commerciale ? Quels sont les véritables enjeux pour la banque d’avoir toutes les informations nécessaires concernant son client, ou son futur client ?

La découverte du prospect ou du client est l’action de s’informer de façon intéressée sur un potentiel client et ce qu’il peut apporter commercialement. Le suivi de la relation commerciale est la tenue à jour des bases de données relatives aux informations nécessaires qui vont permettre d’assurer l’intérêt commercial pour la banque.

Cette étude a pour champs d’action, le seul cadre de la banque commerciale comme celle qui nous sert de cadre professionnel quotidien.

Cette présentation a deux objectifs, l’un est de pouvoir respecter la règlementation et l’autre et d’assurer l’atteinte des objectifs commerciaux. Il nous conviendra ainsi, dans un premier temps d’énoncer, combien du point de vue juridiques et conformité, il est important pour la banque de connaître parfaitement le prospect ou client, et ensuite de montrer comment les objectifs commerciaux dépendent de la connaissance du prospect.

I- Importance de la découverte du client du point de vue de la conformité

Une banque moderne a le devoir, dès l’entrée en relation avec des clients, de respecter un certain nombre de règles ou de mesures qui vont déterminer de façon considérable la suite de leur relation.

Ces mesures ont deux objectifs, celui de respecter les politiques mises en place par les instances régulatrices de la professions, de respecter le cadre règlementaires ; et d’assurer le suivi commerciale afin de développer la diffusion des produits et services de façon efficace à la clientèle. Ainsi dans une première partie, nous allons voir, sur le plan règlementaire, l’importance de la découverte du prospect pour le suivi de la relation commerciale.

A- Respect des politiques de lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme : les normes du GAFI

De façon globale, et calquée sur des normes internationales, en l’occurrence les politiques du GAFI (Groupe d’Actions Financières Internationale), les banques du monde entier ont un devoir de vigilance accrue sur les opérations de leur clientèle. Ce devoir de vigilance passe, bien sur par la connaissance parfaite du client, ainsi que la surveillance de ses opérations. Ce type de politique est mise en place afin d’éviter et de maîtriser, le grand banditisme financier, avec l’injection de capitaux ayant servi à des fraudes ou à des fins malsaines, dans le circuit règlementaire de l’économie.

Le Groupe d’action financière (GAFI) est un organisme intergouvernemental d’élaboration de politiques dont l’objectif est d’établir des normes internationales, et de développer et promouvoir les politiques nationales et internationales de lutte contre le blanchiment de capitaux, le financement du terrorisme et le financement de la prolifération des armes de destruction massive. Les recommandations du GAFI sont reconnues comme les normes internationales en matière de lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme (LBC/FT).

Notons que pour les Entreprises, il convient pour une banque, dès leur entrée en relation de déterminer son identité, qui sont ses actionnaires ou propriétaires (si ces personnes sont politiquement exposées ou pas dans le but d’y mettre un système de surveillance particulier), le domicile permanent, la principale activité, les pays dans lesquels cette entreprise représentées, le type de clientèle, et surtout dans certains cas, les flux approximatifs qui vont transiter sur le compte courant.

Pour les particuliers, les informations à récolter se font dans les mêmes conditions. Son identité, adresse, contactes, activité, situation matrimoniale, revenu, personne politiquement exposée ou pas.

L’idée générale de la politique de lutte contre le blanchiment de l’argent et le financement du terrorisme est de fixer, pour les opérations à effectuer par la clientèle d’une institution financière, tant Entreprise que particulier, un seuil de montant (de la devise utilisée). Au-delà du seuil fixé, il conviendrait ainsi pour la banque de questionner le client sur l’origine, ou la destination des fonds, de collecter toutes la documentation qui justifierait ce flux d’argent.

B- Respect des accords du comité de BALE

Les normes Bâle II (le Nouvel Accord de Bâle) constituent un dispositif prudentiel destiné à mieux appréhender les risques bancaires et principalement le risque de crédit ou de contrepartie et les exigences en fonds propres. Ces directives ont été préparées depuis 1988 par le Comité de Bâle, sous l'égide de la Banque des règlements internationaux. Les normes de Bâle II devraient remplacer les normes mises en place par Bâle I en 1988 et visent notamment à la mise en place du ratio Mc Donough destiné à remplacer le ratio Cooke. En 2010, le minimum de fonds propres Tiers-I requis par les accords de Bâle est de 4 % mais les investisseurs exigent plutôt des banques un ratio supérieur à 10 %1. Face aux 500 milliards d'euros de produits dérivés2 et aux risques hors bilan qu'ils représentent, la révision des normes bancaires Bâle III est en cours.

En 1988, le Comité de Bâle, composé des gouverneurs des banques centrales de 13 pays de l'OCDE note 1 publie les premiers « Accords de Bâle », ensemble de recommandations dont le pivot est la mise en place d'un ratio minimal de fonds propres par rapport à l'ensemble des crédits accordés, le ratio Cooke.

Ainsi sont définies les notions de :

▪ fonds propres réglementaires ;

▪ et d'ensemble

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