En Quoi La découverte Du Prospect Ou Du Client Est-Elle Importante Pour Le Suivi De La Relation Commerciale?

I- Importance de la découverte du client du point de vue de la conformité

Une banque moderne a le devoir, dès l’entrée en relation avec des clients, de respecter un certain nombre de règles ou de mesures qui vont déterminer de façon considérable la suite de leur relation.

Ces mesures ont deux objectifs, celui de respecter les politiques mises en place par les instances régulatrices de la professions, de respecter le cadre règlementaires ; et d’assurer le suivi commerciale afin de développer la diffusion des produits et services de façon efficace à la clientèle. Ainsi dans une première partie, nous allons voir, sur le plan règlementaire, l’importance de la découverte du prospect pour le suivi de la relation commerciale.

A- Respect des politiques de lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme : les normes du GAFI

De façon globale, et calquée sur des normes internationales, en l’occurrence les politiques du GAFI (Groupe d’Actions Financières Internationale), les banques du monde entier ont un devoir de vigilance accrue sur les opérations de leur clientèle. Ce devoir de vigilance passe, bien sur par la connaissance parfaite du client,

ainsi que la surveillance de ses opérations. Ce type de politique est mise en place afin d’éviter et de maîtriser, le grand banditisme financier, avec l’injection de capitaux ayant servi à des fraudes ou à des fins malsaines, dans le circuit règlementaire de l’économie.

Le Groupe d’action financière (GAFI) est un organisme intergouvernemental d’élaboration de politiques dont l’objectif est d’établir des normes internationales, et de développer et promouvoir les politiques nationales et internationales de lutte contre le blanchiment de capitaux, le financement du terrorisme et le financement de la prolifération des armes de destruction massive. Les recommandations du GAFI sont reconnues comme les normes internationales en matière de lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme (LBC/FT).

Notons que pour les Entreprises, il convient pour une banque, dès leur entrée en relation de déterminer son identité, qui sont ses actionnaires ou propriétaires (si ces personnes sont politiquement exposées ou pas dans le but d’y mettre un système de surveillance particulier), le domicile permanent, la principale activité, les pays dans lesquels cette entreprise représentées, le type de clientèle, et surtout dans certains cas, les flux approximatifs qui vont transiter sur le compte courant.

Pour les particuliers, les informations à récolter se font dans les mêmes conditions. Son identité, adresse,

contactes, activité, situation matrimoniale, revenu, personne politiquement exposée ou pas.

L’idée générale de la politique de lutte contre le blanchiment de l’argent et le financement du terrorisme est de fixer, pour les opérations à effectuer par la clientèle d’une institution financière, tant Entreprise que particulier, un seuil de montant (de la devise utilisée). Au-delà du seuil fixé, il conviendrait ainsi pour la banque de questionner le client sur l’origine, ou la destination des fonds, de collecter toutes la documentation qui justifierait ce flux d’argent.

B- Respect des accords du comité de BALE

Les normes Bâle II (le Nouvel Accord de Bâle) constituent un dispositif prudentiel destiné à mieux appréhender les risques bancaires et principalement le risque de crédit ou de contrepartie et les exigences en fonds propres. Ces directives ont été préparées depuis 1988 par le Comité de Bâle, sous l'égide de la Banque des règlements internationaux. Les normes de Bâle II devraient remplacer les normes mises en place par Bâle I en 1988 et visent notamment à la mise en place du ratio Mc Donough destiné à remplacer le ratio Cooke. En 2010, le minimum de fonds propres Tiers-I requis par les accords de Bâle est de 4 % mais les investisseurs exigent plutôt des banques un ratio supérieur à 10 %1. Face aux 500 milliards d'euros de produits dérivés2 et aux risques hors bilan qu'ils représentent, la révision des normes

bancaires Bâle III est en cours.

En 1988, le Comité de Bâle, composé des gouverneurs des banques centrales de 13 pays de l'OCDE note 1 publie les premiers « Accords de Bâle », ensemble de recommandations dont le pivot est la mise en place d'un ratio minimal de fonds propres par rapport à l'ensemble des crédits accordés, le ratio Cooke.

Ainsi sont définies les notions de :

▪ fonds propres réglementaires ;

▪ et d'ensemble des engagements de crédit.

Ces deux notions étant rigoureusement précisées par rapport à un système comptable (comptes concernés, pondérations éventuelles).

Le rapport des deux valeurs ne doit alors pas être inférieur à 8 % dans les propositions des Accords de Bâle. Il ne s'agit que de recommandations, charge à chaque État membre (et à tout autre état intéressé) de les transposer dans son droit propre. Ainsi, en France est appliqué depuis le 1er janvier 1993 le ratio de solvabilité européen (directive 89/647/CEE du 18 décembre 1989), traduite dans le droit français par le règlement 91-05 du Comité de la réglementation bancaire et financière et l'instruction 91-02 de la Commission Bancaire. En 2008, les accords de Bâle sont appliqués dans plus d'une centaine de pays.

La grande limite du ratio Cooke, et donc des réglementations issues des premiers accords de Bâle, est liée à la définition des engagements de crédit. La principale variable prise en compte était le montant du crédit distribué.

À la lumière de la théorie financière moderne, il apparaît qu'est négligée la dimension essentielle de la qualité

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