Prospection Client

Les enjeux de la prospection

Par définition, la prospection représente un processus commercial ou promotionnel qui vise non seulement à trouver de nouveaux clients potentiels mais à les convaincre de devenir des clients réels. Inscrit dans le cadre de toute une stratégie ou un plan de communication, ce processus nécessite impérativement une définition préalable de la démarche à adapter, des actions optimisées à effectuer et des cibles à viser.

La mise en place d'une démarche de prospection se base sur deux axes :

La recherche de nouveaux clients, qui passe par la recherche des cibles, la définition du plan de prospection

La fidélisation de la clientèle existante, le développement et l’entretien des nouveaux contacts rajoutés au portefeuille commercial de l’entreprise

Exemple : Parce qu’elle compte parmi ses clients de prestigieux annonceurs comme Louis Vuitton ou Coca-Cola, l’agence conseil OgilvyOne bénéficie d’une image solide auprès de ses prospects.

Les entreprises ont recours à la prospection commerciale généralement pour gagner plus de clients mais également pour compenser le nombre des clients perdus d’une année à une autre. Parmi ces clients, un certain nombre a besoin d’un rappel de l’entreprise et de ses atouts parce que le vide et le manque de communication peuvent entraîner l’oubli et l’indifférence.

Cependant, avant d’entamer une prospection, l’entreprise doit d’abords fidéliser ses clients actuels. Le coût de fidélisation d’un client est souvent cinq fois plus élevé que le coût d’acquisition d’un nouveau client.

2. Les étapes de la prospection

Si le discours reste généraliste, il sera néanmoins très pertinent pour les petites entreprises ou les créateurs d’entreprises avec une vision complète du cycle des ventes :

Etape 1 : Constituer une base de données

Une base de données précise et organisée est fondamentale pour conquérir et fidéliser les clients, c’est pourquoi il est important de déterminer l’organisation du fichier avant de commencer la recherche d’informations.

Le fichier ainsi constitué permet de conserver une base des contacts la plus riche possible : coordonnées (nom, prénom de la personne à contacter, raison sociale de l’entreprise, adresses, numéros de téléphone…) mais aussi l’origine du contact (résultat d’une prospection active ou passive, recommandation, contacte à l’occasion d’une foire ou d’un salon…) et données sur l’activité du prospect.

Attention cependant à ne pas accumuler un nombre d’informations trop disparates. En enregistrant les moindres détails sur vos contacts, la base de données sera plus difficile à exploiter et à entretenir. Une méthode efficace consiste à définir dès le départ uniquement les informations essentielles lors d’un inventaire pour répertorier uniquement les informations vraiment pertinentes.

a. Les logiciels de gestions de base de données

Les éléments d’identification des prospects (personnes à prospecter) sont renseignés dans une base de données informatisée, sous tableur, dans un SGBDR (Système de gestion de base de données relationnelle) ou logiciel GRC (Gestion de la relation client).

b. Récolter les données

A ce stade, vous savez déjà quels sont les types de données à collecter et vous disposez d’un outil pour les centraliser. Vous entrez alors dans la phase de recherche d’informations.

Les annuaires (pagesjaune.fr)

Récolte rapide des données par secteurs d’activité pour les professionnels,

Des informations fiables et utiles (mail, adresses, téléphone, fax…)

Inconvénients

Ressaisie obligatoire dans une base de données (perte de temps)

Annuaire France-Prospects

4 millions d’entreprise référencées,

2 millions de numéros de téléphone,

1 million de fax,

Mis à jours plusieurs fois dans l’année.

Inconvénient

Base de données peu fiable pour l’utilisation intensive.

Payant (149€ HT)

vendeurs/loueurs de fichiers

www.vertical-mail.com, www.sosfichier.com

Ciblage des entreprises selon les secteurs

Fiabilité des données

Mis à jour régulière des données

Inconvénient

Payant (souvent loué entre 0,5 à 1€ par adresse mail)

D’autre part, si vous disposez d’une base interne (contacts issus de salon, de votre site internet) il est conseillé de la mettre à jour régulièrement car les études démontrent que 30% des adresses deviennent invalides après seulement un an.

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