GRCF C1, organisation de la prospection et prospection client

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ORGANISATION DE LA PROSPECTION ET PROSPECTION CLIENT

A

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1. CONNAITRE SONPORTE FEUILLE CLIENT

1. LA TYPOLOGIE

Plrs types de clients ⇒ DEM potentielle de l’ent

La PME doit donc entreprendre des actions commerciales sur la demande potentielle

Application

Etudier la clientèle actuelle

A : Catégorie actuelle de client chez Sofappal: clientèle alsacienne puisque son principal CA se situe dans cette région soit 14M€. Hypermarché (leclerc), supermarché ( intermarché, superU)

B : Sofappal peut élargir sa prospection vers les restaurateurs, magasin BIO, collectivité (cantine)

C : Mettre en avant la qualité des pâtes artisanales qui plait bien (dégustation, échantillons gratuits)

1. LA VALEUR CLIENT

VALEUR CLIENT =  - de charges occasionnées par le client sur le CA (coût prospect/fidélis°, remise)

⇒ On peut affiner l’analyse commerciale (qd données connues) en étudiant ac précision quels st clients qui rapporte le + (CF III)

1. LA SEGMENTATION

Segmenter la clientèle pr BES homogènes (EX : concessionR autos)

     ↓ permet de

• Identifier chq type de clients
• Mœ act° de fidélisation par segment°

On appelle segmentation la démarche qui consiste à découper le M en grp de clients homogènes p/r à leurs comportements & leurs B/Envies.

1. LES STRATEGIES DE SEGMENTATION

Chq ent peut déf ses propres critères de segmentation. On peut néanmoins les résumer de la façon suivante :

• sociaux démographique (géo, âge, sexe, rev, CSP, act pro)
• valeur clients, le plus svt ut, on cherche à cibler la rentabilité client
• segmentation RFM (récence fréquence montant)

• Indifférencié: un produit standard est proposé à tous sans segments déterminé (bus)
• Différencié: l’ent propose des produits qui plaisent à tous les segments de clients (constructR auto = citadine, berline, famille, utilitaires)
• Concentré: l’ent se positionne sur un segment en particulier et se spécialise (miel haut de gamme)
• Sur mesure: l’ent personnalise ses produits en fonction de l’attente des clients

Application

Définir la stratégie de la segmentation de la Sofappal

1. Stratégie mise en place est différencié. Elle a plusieurs gamme de produits, elle s’adapte à la clientèle.
2. La clientèle : Grande distribution, magasin spécialisé et marque distributeurs.

Caractéristique de la Gde distri : elle touche tous les segments de clients possible avec un bon rapport qualité prix.

Caractéristique magasin spé : segments plus restreints, en présentant un produits de grande qualité.

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