Moniteur des Ventes : stratégie d’organisation vers ses clients.

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CONSERVATOIRE NATIONAL DES ARTS ET METIERS

INSTITUT COMMERCIAL SUPERIEUR DE LA VENTE

(ICSV)

MEMOIRE

Présenté dans le cadre du Diplôme D'Etudes Supérieures Spécialisées

MERCATIQUE-VENTE

Moniteur des Ventes :

stratégie d’organisation vers ses clients.

Par

EL BOUZAKRAOUI KARIM

11ème Promotion HTO 2019/2020

SOUTENU LE 13 Juillet 2020

Président de Mémoire : M. ROUET Directeur de Mémoire : M. FERRAM

"Confidentiel" .

ICSV/CNAM 292, rue St-Martin - 75141 PARIS CEDEX 04 - Tél : 01 40 27 25 23.

« Si, il y a une dizaine d’années, nous avions mieux perçu la dynamique que la technologie allait apporter à notre activité et à notre fonctionnement, je crois que nos investissements en la matière produiraient aujourd’hui des résultats encore plus considérables.

L’expérience m’a appris que les systèmes qui fonctionnent le mieux sont ceux que l’entreprise aligne non seulement sur son activité, mais aussi sur les modes de pensée et de travail des personnes qui la réalisent. »

Bob Martin, PDG de Wal-Mart Stores.

Source : Etude PricewaterhouseCoopers, 1997.

Sommaire :[pic 2]

Introduction        P 04

Intérêt pour le sujet (apports, attentes).        P 08

1. Une société ayant de formidables opportunités.        P 09

I-A Historique et chiffres clés du Moniteur des Ventes. I-B Le marché des enchères en France.

I-C L’audit du Moniteur des Ventes du 22 février 2002.

1. Analyse stratégique de la société.        p 36

II- A Analyse selon les produits de l’entreprise.

1. B Analyse selon les compétences de l’entreprise. II- C Opportunités, menaces, forces, faiblesses.

1. La société doit-elle s’’’orienter vers ses clients ?        P 60

III- A Passer d’une situation archaïque… à potentiel. III- B Etude qualitative sur les annonceurs.

1. C Etude quantitative sur les lecteurs.

1. Comment conduire le changement au sein de l’’’entreprise ?        P 113

1. A L’ apport du marketing one to one… IV- B La gestion de la relation client.

1. Nos préconisations pour le Moniteur des Ventes.        P 152

V- A Définition des besoins de l’entreprise. V- B Les 12 étapes de la réussite.

1. C Rentabilité d’un projet CRM. V-D Nos Préconisations.

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Avec 17 Millions de francs annuels de CA et 4.5 Millions de Francs de résultat net avant impôts, le Moniteur des Ventes est aujourd’hui une entreprise très rentable. Son activité repose essentiellement sur la parution d’un magazine annonçant les ventes aux enchères liées aux liquidations judiciaires ou à des ventes volontaires. A l’heure actuelle, la société est en monopole sur les annonces liées à l’activité judiciaire.

Son tirage tous les 3 jours avoisine les 25 000 exemplaires. 10500 lecteurs sont abonnés à la revue et 6000 sont vendus régulièrement en kiosques. Les annonceurs (commissaires priseurs et huissiers) sont relativement fidèles.

Cependant, le Moniteur des Ventes doit faire face à une modification de son environnement concurrentiel.

Le monopole des commissaires priseurs est tombé fin 2001. Dorénavant, des « maisons de ventes » peuvent concurrencer librement les commissaires priseurs de l’hôtel Drouot sur le sol français pour les ventes volontaires depuis le 10 juillet 2002.

Néanmoins, le monopole perdure pour les liquidations judiciaires. Dans ce contexte monopolistique, le Moniteur des Ventes reste donc de fait un acteur incontournable sur la diffusion d’annonces judiciaires.

Cependant, la fin d’une partie du monopole (les ventes volontaires) rend sa situation plus incertaine. Il est désormais possible qu’un magazine concurrent (ou site Internet) soit lancé par une maison de ventes partenaire ou concurrente (Sotheby’s, Christie’s).

Toutefois, les études traditionnelles (commissaires priseurs Français) souhaitent régulièrement annoncer dans le Moniteur des Ventes, car ce dernier leur permet de drainer la part plus importante de leur clientèle (environ 60 à 70%). Néanmoins, il est difficile de mesurer si elles le sont par nécessité, attachement ou même obligation…

La fin du monopole va permettre au Moniteur des Ventes de relever des opportunités. L’ouverture à la concurrence et la séparation des deux métiers liés aux ventes aux enchères (ventes volontaires et judiciaires) permettra à la société de proposer ses services. De nouveaux produits pourront être soumis à l’ensemble des acteurs (avocats, Domaines, huissiers..).

Le Moniteur des Ventes a désormais la possibilité de devenir

un acteur global de l’occasion (enchères et gré à gré).

Pour faire face à cette situation, des changements structurels s’imposent au sein de la société afin de relever ses nouveaux défis commerciaux tout en conservant les acquis.

Désormais, la diversification des sources de revenu devient nécessaire afin d’accroître le nombre d’abonnés et le nombre d’annonceurs. La fidélisation des clients actuels ayant un potentiel important demeure la priorité..

Dans cette optique, le Directeur Général de la revue la plus ancienne en France (155 ans d’existence) a sa stratégie :

« Il faut fidéliser ses clients en répondant à leurs attentes, leur proposer des services complémentaires, augmenter leur contribution au chiffre d’affaires et rendre le Moniteur des Ventes incontournable…»1

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