Relation client et négociation vente

BTS NDRC ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⚪Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial

TITRE :

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Sud-Ouest

Adresse/code postal/ville

Siège social situé à Bordeaux, 33000

Type de Structure

C’est une SASU, Société par actions simplifiée à associé unique

Offre commerciale1

Sud-Ouest propose des abonnements papiers sans engagement ou des offres numériques

Type(s) de client(s)

Particuliers et professionnels (B to C ou B to B)

Méthodes de Vente

Vente en face à face (prospection terrain), vente dans les commerces et vente e-commerce

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 04/11/2019 au 30/11/2019 et du 04/02/2020 au 21/02/2020

Lieu d’activité :

Prospection terrain

Historique/Problématique de l’activité

Sud-Ouest a décidé de développer une action commerciale afin de redynamiser la presse locale, au vu d’une baisse globale des personnes qui lisent le journal papier. Nous avions pour mission de prospecter à Gradignan et nous avions pour objectif de battre la promo de l’année dernière qui était de 211 contrats.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

* Moi: étudiant stagiaire commerciale qui avait pour mission de frapper chez les habitants de la commune de Gradignan afin de leur vendre un abonnement Sud-Ouest sans engagement.

* Sud-Ouest : qui a pour mission de nous former et de nous proposer des offres afin d’obtenir un maximum de contrats signés.

* Le client : à qui nous proposons des abonnements et qui ont pour motivation principale de nous aider dans nos études.

Objectifs opérationnels

Vendre le plus d’abonnements Sud Ouest possibles pendant la semaine de prospection.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Tout d’abord, je me dirige vers un bâtiment où personne ne voulait m’ouvrir. Vient enfin le moment où je sonne chez un Monsieur d’environ une cinquantaine d’années qui m’ouvre la porte. Je commence par me présenter mais ce Monsieur était au téléphone avec sa fille. Il décide tout de même de raccrocher afin de m’écouter. J’ai donc continué ma présentation tout en m’excusant de l’avoir dérangé. Puis il m’invite à entrer chez lui et à m’asseoir en me proposant un jus de fruits. Une fois assis, je commence la découverte du client. Je le questionne afin de savoir comment a-t-il l’habitude de s’informer, s’il connaît le journal Sud-Ouest, s’il l’a déjà lu, quelles rubriques l’intéresseraient le plus.. Il m’explique que lorsqu’il va au tabac et qu’il passe devant le journal Sud-Ouest cela lui arrive de l’acheter.

Dès lors qu’il me soumet cette information, je me dis que c’est le bon moment pour lui parler de mes offres : “justement, vous qui aimez bien lire le journal de temps en temps…”

Le Monsieur m’a répondu qu’il n’avait pas pour habitude de prendre des abonnements mais que si cela pouvait m’aider dans le cadre de mes études, alors il allait le prendre.

...