Relation client et négociation vente concession Seat Trignac

BTS NDRC ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2024

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1  Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client  Organisation et Animation d’un Evènement commercial

TITRE : Négociation d’un modèle Cupra

Nom : AIAZIAN Prénom : Leslie N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation Horizon Automobiles (Concession Seat Skoda Cupra)

Adresse/code postal/ville 4 Route de Loncé, 44570, Trignac

Type de Structure Société à Action Simplifié

Succursale

Offre commerciale1 Horizon Automobiles vends des véhicules neufs

Annexe 1

Type(s) de client(s) B to B (Commerciaux, Ambulance, Auto-école…) et B to C

Méthodes de Vente Vente en face à face ou à distance

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 09/06/2023 Lieu d’activité : Dans la concession Seat Trignac (4 Route de Loncé)

Historique/Problématique de l’activité Les clients viennent en concession pour une prise de rendez-vous ou des renseignements. Également une plateforme nous envoie régulièrement des leads qui se sont inscrit via nos formulaires de contact sur nos réseaux et site internet.

Pour ce cas, un prospect s’est rendu dans notre concession pour une demande de renseignements. Son objectif était d’avoir un maximum d’information sur un modèle Cupra afin d’aboutir son projet automobile.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations) J’assistais le commercial (Danny BERNIER) dans son rendez-vous avec le prospect. Notre but était de le conforter dans son futur achat.

Le prospect était un jeune homme auto-entrepreneur de 22 ans qui avait pour but d’investir prochainement dans un véhicule qui rentrait dans son budget (environ 500 à 1 000€ par mois)

Objectifs opérationnels Le commercial a un objectif opérationnel de 12 ventes multimarques (Seat/Skoda/Cupra) ce mois-ci (juin)

Notre objectif qualitatif est d’inciter le client à laisser un avis positif sur Google My Business afin d’augmenter la notoriété de la concession. L’objectif de repli est d’obtenir un second rendez-vous.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases Outils mobilisés

Dans un premier temps, le client est venu nous solliciter pour des renseignements (Prise de contact)

Nous lui avons poser des questions ouvertes, fermés, alternatives, ricochet afin de découvrir ses besoins comme :

-Quel est votre budget ?

- Avez-vous une idée du modèle désirer ?

-Est-ce pour un projet futur ?

Pour l’argumentation, nous lui avons montrer la documentation du Cupra Formentor pour appuyer nos arguments.

Suite à ça nous lui avons fait une simulation de prix en location sur 3 ans. (Présentation du prix et traitements des objections)

Une fois le rendez-vous terminé, le client est reparti accompagné de la documentation, des devis ainsi que la carte de visite. (Conclusion et prise de congé) -Le modèle d’exposition (Formentor)

-Logiciel Crm (Digit’all)

-Logiciel de financement (Ksiop)

-Documentation du produit

-Programme commercial

-Carré de la découverte

-Cap/Soncase

Résultats Le client était en phase de réflexion mais suite à une relance téléphonique, un rendez-vous a été convenu pour un essai. Malgré le fort intérêt de Mr Turpeault pour le produit, la vente n’a pas pu aboutir du a un changement dans son entreprise. Il a dû changer de fournisseur et a préféré attendre que sa situation

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