Fiche E4 - relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

○ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

○ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Nom de l’entreprise

Adresse/code postal/ville

Coordonnées de l’entreprise

Type de Structure

Entreprise individuelle,EURL,SARL,SAS,SAS….

Offre commerciale1

Type de produits commercialisés

Type(s) de client(s)

Particuliers/Professionnels.  B to C   ,B TO B

Méthodes de Vente

Canal de vente et méthode utilisée: vente en face à face, par internet

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Lieu d’activité :

Il s’agit de la période de stage ou période d’alternance pendant laquelle vous avez pu effectuer l’activité décrite dans la fiche

Historique/Problématique de l’activité

Quels sont les éléments qui vous ont poussé à effectuer ce choix

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Acteur:Manager, commercial, client, vous, tuteur, acheteur,DAF….

Statuts: decideur, chef des vente, stagiaire, commercial junior

Motivations: étoffer le portefeuille clients, pénétrer un marché, maintenir la performance commerciale, vente d’un nouveau produit

Objectifs opérationnels

Quantitatif: en nombre, pourcentage, euros…

Qualitatif: notoriété, expérience client…

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Description synthétique de votre activité:

Etapes de l’entretien de vente: liste exhaustive

  -accueil

-découverte

-reformulation

-argumentation

-proposition

-contractualisation

-vente annexe ou rebond

-prise de congés

Telephone fixe, smartphone, tablette, ordinateur…

sites internet

Excel,….

OAV:

Plan de découverte

Argumentaire CAP/SONCASE

Traitement objections

Méthode CROC, AIDA….

Info produits

Fiches techniques, descriptifs, catalagues,,échantillons….

Résultats

Quantitatif:En nombre, en part de CA, en nombre…

Qualitatif: satisfaction client, expertise, notoriété….

Difficultés Rencontrées

Description TOUJOURS synthétique

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Pourquoi avez vous choisi ce cadre ci de démarche

La démarche peut être la réactivation d’anciens clients, clients dormants ou captation d’une nouvelle clientèle B ou C

Objectifs fixés

Quantitatif. : nombre, CA, recherche evoltion de x%

Qualitatif. : se faire connaitre, notoriété….

Activités réalisées

Outils mobilisés

Insister sur toutes les sources de l’info récoltée. devez le présenter sur votre PPT

-fichier clients dormants

-qualification fichier client

-repérage

-référence active

-parrainage

Création fichier, exploitation fichier existant

Plan de visite, argumentaire

Planning de prospection avec GANTT

Entonnoir de prospection

Ordinateur, télephone

Sites internet, GRC

Véhicule

Flyer

Methode commerciale par mail ou par tel

Methode de vente si rdv physique

Résultats obtenus

Quantitatif: nombre de clients réactivé ou conquis, chiffre d’affaire réalisé ou en prévision de signature

Qualitartif: notoriété, satisfaction client….

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

Qualité des outils utilisés, vospoints forts commerciaux….

Freins rencontrés

Pour vous, quelque soit le résultats, quelle technique méthode modifieriez vous pour quel résultat

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Description du système d’information: une page sur Ppt et description rapide

Dans cet onglet vous parlez du secteur , du marche de votre entreprise . Puis de sa position actuelle et la tendance. (on parle de part de marché, de CA a tendance haussière ou baissière)

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Une démarche de veille est l’étude de la concurrence

Ou avez vous trouve les infos: divers sites internet: INSEE, mairie….

Ordinateur, déplacement physique au cadastre par exemple….

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Les éléments que vous avez recueillis ont permis à votre entreprise de:

Conquérir de nouveaux prospects, clients, ambassadeurs, apporteurs: vous avez donc enrichi leur portefeuille

Présenter un nouveau produit ou service. (application mobile….) ou une nouvelle activité

Vous avez participé à l’augmentation de la satisfaction client car vous avez par exemple effectué une enquête de satisfaction dont vous possédez les preuves

Vos visites terrain ont permis d’augmenter sensiblement la notoriété de votre entreprise car depuis votre passage vous avez noté une aug de x% du nombre de j’aime sur FB ou de vue de votre video you tube

Preuves chiffrées et prouvées