Fiche E4 Relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 2

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE :

Nom : OMEROVIC

Prénom : MAHIR

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation 

EMEK DISTRIBUTION

Adresse/Code postal/Ville

6 rue Pierre Timbaud Vénissieux 69200

Type de Structure

SASU

Offre commerciale1

Vente de produit et accessoire alimentaire

Type(s) de client(s)

B to B et B to C

Méthodes de Vente

Prospection téléphonique + prospection IRL + e-mailing

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ 

Date(s) : 

Lieu de l’activité : Lyon

Historique/Problématique de l’activité

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Objectifs opérationnels

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Les clients achètent majoritairement que de la canette en 33cl, mais pour des raisons économiques et écologiques il faudrait qu’ils passent sur des bouteilles de 50cl. Car la France sait recycler quasiment à 100% le plastic alors que l’aluminium non, et il y a une plus grosse marge dessus.
Nous avons fait une liste de client susceptible de nous acheter des bouteilles 50cl au préalable et le jour même de l’action commerciale nous nous sommes retrouvés avec un commerciale Coca-Cola pour passer la journée de prospection ensemble.

Résultats

Sur les 10 clients 6 d’entre eux nous ont passés commande directement sur place pour des bouteilles de 50cl.

Difficultés rencontrées

        Compliqué de les vendre car les formules et les menus sont déjà préparés à l’avance et faudrait changer les prix aussi.

CIBLAGE ET PROSPECTION ;

Démarche

Faire rentrer des références de bouteilles de 50cl dans les fast Food.

Objectifs fixés

Faire rentrer 3 références différentes de bouteilles 50cl

Activités réalisées

Outils mobilisés

Nous sommes allées voir des clients choisis au préalable, notre but était de faire rentrer au moins 3 références différentes de bouteilles 50cl (Coca-Cherry, Coca-Cola, Fanta etc…). Les clients nous ont accueillis et nous avons vendues au mieux les références… certains était mitigé car leurs frigo n’était pas apte à recevoir les bouteilles dû à un manque de place, mais le commercial coca-cola était là pour proposer de nouveaux frigo offert pour avoir que des produits coca-cola.

Répertoire et fichier client

Ordinateur

Téléphone

Voiture de fonction

Résultats obtenus

Bilan réflexif

Atouts et des points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Nous n’avons pas prévenue les clients que nous venions les voir, du coup certain soit n’était pas là soit n’avais pas le temps

Prévenir les clients

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, la concurrence ; sous aide de PESTEL

Selon l’Insee, Institut National de la Statistique et des Études Économiques, on compte à ce jour 4 495 383 entreprises en France. Il est important de noter que le marché́ français est en perpétuel accroissement. En effet, on observe une hausse significative de 18% de création d’entreprise sur le plan national en 2018, soit 691 000 sociétés en plus en un an. Parmi celles- ci, on constate trois statuts principaux : la microentreprise, l’entreprise individuelle classique, ainsi que les formes sociétaires comme les SARL, SAS, SASU ou encore EURL.

Emek Distribution est un distributeur. En effet, l’entreprise achète des biens et commercialise ensuite des produits et services pour ses clients. Ce qui nécessite à celle-ci d’être toujours à jour sur les tendances et nouvelles innovations qu’elle pourrait acquérir afin de satisfaire le client. C’est pour cela que l’entreprise se rends chaque année dans des salons internationaux en tant que visiteur

L’entreprise propose également un service de livraison. En effet, sept camions bi-températures assurent des tournées de livraisons quotidiennes au sein des restaurants. Trois secrétaires s’assurent chaque jour de prendre les commandes par téléphone de chaque client. Elles transmettent ensuite ces commandes aux préparateurs de commandes qui s’occupent ensuite de charger les camions pour les livreurs. Enfin, les clients peuvent également venir acheter directement sur place, sur le site de l’entreprise.

Il y a une facilité d’importation des produits grâce à la libre circulation des biens et services en Union Européenne. Mais aussi il y a programme alimentation et nutrition qui vise à réduire l’obésité́ en améliorant les méthodes de consommation notamment des plus jeunes. Le gouvernement prévoit une montée en gamme des restaurants.

62,9% de parts de marché en 2018, Croissance permanente du marché́ Forte augmentation du nombre de « fast- Food », faible coût d’un repas de type « fast- Food » comparé à un repas en restaurant mais il y a aussi une forte concurrence.

Loi obligeant les fast- Food à trier leurs déchets afin de réduire la pollution. Loi sur le Bisphénol A interdisant l’importation ou la fabrication de produits en contenant, ici sont concernés les canettes de boissons. Beaucoup de concurrents aujourd’hui vendent encore des boissons importées car cela coute beaucoup moins chère.

Nous pouvons donc constater ici que le marché́ de la restauration rapide a encore des axes d’améliorations notamment d’un point de vue écologique, mais il est très prometteur de par sa forte croissance et sa forte part de marché.

Objectifs fixés 

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation