Cas Pratique : Vente de Services de Transport

Cas Pratique : Vente de Services de Transport

Contexte

Vous êtes commercial(e) chez TransportPlus, entreprise spécialisée dans le transport routier national.

Client : Société FreshFood, fabricant de produits alimentaires frais

Objectif : Signature d'un contrat de transport régional

Scénario Détaillé

Situation initiale

FreshFood cherche un nouveau prestataire pour livrer ses produits aux grandes surfaces dans un rayon de 300km.

Volumes : 15 palettes/jour

Contrainte : Respect de la chaîne du froid (2-4°C)

Points à aborder

1. Flotte de véhicules frigorifiques
2. Système de traçabilité température
3. Délais de livraison garantis
4. Plan de transport optimisé
5. Tarification adaptée

COTE TRANSPORTEUR

Arguments clés

1. Certification ISO 9001 et HACCP
2. Flotte récente (- de 3 ans)
3. Taux de satisfaction client 98%
4. Système de traçabilité en temps réel
5. Engagement contractuel sur les délais

COTE CLIENT

Objections à traiter

1. "Vos prix sont 10% plus élevés que notre prestataire actuel"

• Réponse : Démontrer le ROI via la réduction des pertes et la satisfaction client

1. "Comment garantissez-vous le respect des créneaux de livraison ?"

• Réponse : Présentation du système de géolocalisation et planning optimisé

1. "Que se passe-t-il en cas de panne de groupe froid ?"

• Réponse : Procédure d'urgence et véhicules de backup

1. "Pouvez-vous gérer des volumes supplémentaires pendant les fêtes ?"

• Réponse : Flexibilité de la flotte et partenariats stratégiques

ATTENTES

Conclusion suggérée

• Proposition d'une période test sur un mois
• Engagement progressif sur les volumes
• Tableau comparatif des coûts actuels vs proposés
• Planning de mise en place

Grille d'Évaluation pour les Étudiants

1. Qualité de la prise de contact (__/5)
2. Pertinence des questions de découverte (__/5)
3. Structure de l'argumentaire (__/5)
4. Traitement des objections (__/5)
5. Qualité de la conclusion (__/5)

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