Fiche NDRC E4 - relation client et négociation vente : AD Poids lourd Gabillot

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

☒ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

☐Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :  Vente de batteries poids lourds à un chef d’atelier

Nom : Rouchaussé

Prénom : Clément

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

AD Poids lourd Gabillot

Adresse/code postal/ville

44 rue Marechal Leclerc

Luce, 28110

Type de Structure

SAS

Offre commerciale1

Négoce produit : Pièce détachées poids lourd ; Outillage professionnel ; équipement atelier ;

Service :  Réparation ; Prestation réglementaire ; Contrôle ;

Type(s) de client(s)

 BtoB (Mécaniciens, transporteurs avec ou sans atelier, TP, Autocariste ou loueurs de véhicules utilitaires)

Méthodes de Vente

Ventes physiques en BtoB ou vente pat téléphone ou prospection mail

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  17/04/2022

Lieu d’activité :

Chez le client à Pusignan dans son entreprise

Historique/Problématique de l’activité

A la suite de la prospection téléphonique et d’une campagne d’emailing effectué au préalable, RDV décrocher avec M. X chef d’atelier en garage

Raisons : Développement du portefeuille client, CA, %marge, la part de marché  

Enjeux : Satisfaire le besoin du client en proposant et fournissant les bonnes solutions

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

ATC : Clément Rouchaussé

Le client : profil Sympathie/Confort/Argent/Sécurité  

Objectifs opérationnels

Quantitatifs : Vendre pour 10 000€ HT de batterie

Qualitatifs Fidéliser le client afin de continuer à vendre avec celui-ci  

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

INTRO : Préparation de l’activité : Veille informationnelle sur le prospect

 Entreprise X, leader du transport français spécialisé dans le transport et dans la grande distribution, site de Pusignan, + 300 véhicules concerné

- Prise de contact : tenue adaptée, se présenter, rappel et accroche

- Découverte des besoins : Matérialisation avec une fiche découverte, contexte d’achat et personnel, motivations d’achat puis détermination du profil

- Argumentaire : présentation de l’offre commercial adapté aux attentes et objections du client.

- Traitement des objections : anticiper les objections, j’écoute et valorise l’objection

- Négociation : prix, livraison et délais selon le contexte d’achat

- Closing : signature puis validation

- Prise de congés : envoie d’une enquête de satisfaction afin de récolter l’avis du client vis-à-vis de notre entretien

REFORMULATION A CHAQUE ETAPE

CONCLUSION : Reporting, Compte rendu de visite à référer dans le fichier client numérique

• CRM
• Offre commerciale

Résultats

10 200€ HT de vente + 1 nouveau client dans le portefeuille

Difficultés Rencontrées

Négociation sur la livraison + commande non complète, Délai long sur les composants