Le comportement du consommateur

HAPITRE 1 : LES COMPORTEMENTS DU CONSOMMATEUR

Etudier le comportement d’achat des consommateurs revient à comprendre ses actes d’achat et d’utilisation de biens et services. I. Les facteurs explicatifs du comportement d’achat Etudier la demande implique d’analyser les facteurs susceptibles d’expliquer les comportements d’achats des clients actuels et potentiels. On retiendra différents éléments pouvant expliquer le comportement d’achat : - Les facteurs psychologiques (facteurs individuels) - Les facteurs socio-culturels et l’influence sociale (groupe d’appartenance…) - Les situations commerciales et les expériences de consommation. (promo 1 acheté 50% sur la deuxième par exemple…) 1.1 Les facteurs a) Présentation des différents facteurs

Explications Exemples La personnalité Ensemble de caractéristiques qui définissent une personne Personne anxieuse devra être rassurée lors de l’achat Le besoin Etat qui provient d’un manque que le consommateur cherche à combler La sécurité des biens est un besoin ressenti par les individus.

Système d’alarme rassure, c’est une motivation

Les motivations Force psychologique positive qui amène un individu à agir pour assouvir son besoin Les freins Force psychologique négative qui empêche un individu d’agir pour combler son besoin

La crainte de ne pas maîtriser la technologie

Les attitudes Ensemble de connaissances, des croyances, des opinions et des sentiments d’un individu à l’encontre d’un

Les études de notoriété permettent de savoir si une marque est connue et aimée des consommateurs (Rivaldi)

produit ou d’une marque L’implication Importance qu’attache un individu à l’acte d’achat qu’il s’apprête à faire. Selon le produit et le client, le degré d’implication est plus ou moins grand

L’achat d’un siège auto par une maman pour son bébé est très impliquant, elle a donc besoin d’informations afin d’être rassurée d’avoir fait le bon choix.

b) La classification des besoins Le sociologue américain A.Maslow a classé les besoins de manière hiérarchisée dans une pyramide. Les besoins d’un étage supérieur ne sont éprouvés que quand les besoins d’un étage inférieur sont satisfaits.

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