Techniques de vente

Analyse Transactionnelle

Apports pour la compréhension des techniques de Vente et des Achats.

Version 2.0

Octobre 2018

Cours destiné aux élèves de l’ICC, Institut des Carrières Commerciales, section Marketing.

Tout ou partie de ce cours peut être copié ou diffusé moyennant autorisation préalable de l’auteur (xavier@economiques.be) et sous réserve du respect des droits et législation en vigueur, notamment en ce qui concerne les emprunts, références, résumés qui figurent dans ce cours. Cette autorisation ne présume en aucun cas que cette œuvre ne sera pas déposée dans le futur et ne diminue en aucun cas les droits de l’auteur.

Etant donné la finalité de ce document, l’auteur ne pourrait être tenu responsable pour quelconque erreur, omission, interprétation ou pour toute autre raison quelle qu’elle soit.

Durant l’année 2018-2019, ce cours est un outil de travail qui sera amélioré au fur et à mesure.

1. Préambule

Le but du présent document n’est pas de résumer en quelques pages l’Analyse Transactionnelle (AT), loin s’en faut.

Comme toute branche de la psychologie, il est dangereux de se croire investi de pouvoirs d’analyse, simplement parce que l’on a quelques notions.

Notre seul objectif sera de donner quelques outils d’analyses, utiles dans la communication d’entreprise et dans la communication de vente.

Nous enverrons les lecteurs intéressés à la bibliographie en annexe, ainsi qu’aux sites des associations d’AT qui organisent des formations.

N’étant pas psychologue et n’ayant pas expérimenté l’AT en tant que thérapie, nous n’émettrons aucun avis sur l’apport thérapeutique de cette technique.

Répétons-le, nous utilisons dans les situations de vente certains outils pour décrypter des réactions (surtout les nôtres) et améliorer autant que faire se peut, la qualité de communication.

1. Historique

Prévu dans la version 2

1. Les trois états

Selon E Berne, lorsque nous communiquons avec les autres, nous passons par trois états, parfois très rapidement.

Ces trois états sont :

1. Le Parent

Celui-ci peut être « Nourricier » (ou encore Bienveillant) ou « Normatif »

1. L’Adulte

Nous sommes dans l’état Adulte, lorsque nos transactions sont rationnelles, Souvent décrit comme « agir comme un ordinateur », c'est-à-dire sans émotions, négatives ou positives.

1. L’Enfant

Celui-ci peut être « Naturel », c'est-à-dire l’enfant qui s’émerveille, qui apprend, ou

« Rebelle » ou encore « Adapté »

Ces trois états du « Moi » sont tous les trois nécessaires à une bonne communication, ou du moins à une vie équilibrée. C’est grâce au fait que nous passons souvent par l’état « Enfant Naturel » que nous pouvons nous émerveiller, que nous pouvons inventer de nouvelles publicités, que nous pouvons trouver de nouveaux produits.

C’est parce que nos enseignants sont dans l’état « Parent Bienveillant » qu’ils peuvent nous apprendre de nouveaux concepts.

L’AT nous apprend cependant que nous sommes parfois dans un état non approprié. Dans nos relations de travail par exemple, notre chef peut être dans son état « Pb » lorsque nous apprenons notre métier. Il ne devrait pas être dans son état « Pn » s’il veut nous expliquer que nos résultats sont inférieurs à ses attentes.

De même l’AT nous apprend que les transactions peuvent avoir un niveau « annoncé » et un niveau caché. De même, une personne peut ressentir une transaction venant d’un niveau de Moi de son interlocuteur alors que celui-ci est en fait à un tout autre niveau.

1. Le triangle P V S

Le triangle « Persécuteur, Victime, Sauveur » a été vu au cours et sera détaillé dans la version 2

1. Les positions de vie.

L’AT définit la personne épanouie, bien dans sa peau, qui communique de manière assertive comme seuls les Américains peuvent le faire « I ‘m OK ».

Le contraire sera « I ‘m not OK »

Soyons clairs personne ne peut rester indéfiniment dans l’état « I ‘m OK ». Il y aura toujours des moments où l’on passera, au moins pour quelques temps, par un état « I ‘m not OK ».

Disons aussi que certaines personnes font ce qu’il faut pour sortir de cet état rapidement, d’autres pas. Peut-être parce que le bonheur est aussi inquiétant si pas plus que le malheur.

Nous ne parlerons pas dans ce document des scénarios, même si cette partie de l’AT est un des piliers de cette discipline. D’abord parce qu’elle ne nous apporterait rien pour notre propos qui est, faut-il le rappeler, de présenter des techniques qui permettent de mieux communiquer et de mieux vendre, ensuite parce que nous reconnaissons notre manque de connaissance pour expliquer ces concepts qui supposent une maîtrise de l’AT certainement mais aussi de la psychologie générale.

Pour revenir au concept de la position de vie, grâce à ce concept « d’être ou de ne pas être OK », nous pouvons alors définir 4 positions de vie.

Je suis OK, tu es OK

Position idéale s’il en est. Position gagnante pour les deux parties.

Tout en sachant que cette position, comme normalement les autres positions, ne l’est qu’à un endroit et à un moment donné.

Cette position est atteinte lorsque l’on arrive à structurer son temps dans la proximité et aussi les rituels, les passe-temps, ou encore dans les activités.

Je suis OK, tu n’es pas Ok

Position dominatrice. La personne dans cette position méprise les autres et passera son temps à jouer des jeux. Cette position est incompatible avec la proximité.

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