Techniques De Vente

TECHNIQUES DE VENTE

1. LES TECHNIQUES DE VENTE

La technique de vente est née avec l’abondance, elle-même issue de la production industrielle en grande série. Les machines produisent à un rythme toujours plus rapide.

Notre société fabrique des millions de produits qu’il est nécessaire de consommer, sinon ils s’accumulent dans les fabriques et entrepôts.

Par leur travail quotidien, tous les hommes produisent quelque chose ou rendent des services, contre quoi ils touchent un salaire. Mais à quoi servirait-il de produire des objets (des biens) si personne ne les consommait ? La consommation fait vivre la production, qui nous procure des salaires. Ceux-ci deviennent de plus en plus élevés, à mesure que la production devient de plus en plus rapide. L’enrichissement et l’abondance s’accentuent.

Mais réciproquement, la consommation se fait aussi de plus en plus rapide.

En effet, il coûte parfois moins cher de jeter certains produits que de les réparer.

De ce fait, notre société peut être accusée de gaspillage. La vitesse à laquelle les marchandises seront écoulées et consommées dépend de la dynamique de la vente.

DÉFINITION

La technique de vente est l’ensemble des méthodes permettant d’augmenter les ventes du commercial.

On entend par techniques de vente toutes les méthodes qui concourent à écouler :

- plus de marchandises

- à plus de gens satisfaits

- le plus rapidement possible

- avec le moins de frais possible

Le vendeur est chargé d’accélérer la consommation par toutes les méthodes de techniques de vente.

A) LA NÉCESSITÉ DES TECHNIQUES DE VENTE

La technique de vente est nécessaire dans notre économie, parce que :

1. Le marché est envahi par un choix énorme de marchandises.

2. Le nombre des acheteurs a augmenté considérablement.

3. Les clients se trouvent souvent très loin des magasins. Ceci est dû au développement intense des transports et de l’information publicitaire.

4. La grande majorité des produits que l’on offre aux consommateurs ne sont pas de première nécessité. Le vendeur et la publicité doivent créer constamment de nouveaux besoins.

5. La concurrence est libre dans notre société économique ; nous devons utiliser des techniques de vente inconnues des pays où la concurrence n’existe pas.

B) LES PROBLÈMES DES TECHNIQUES DE VENTE

Depuis quelques années les chercheurs ont étudié les problèmes de technique de vente.

On peut ramener tous les problèmes de technique de vente en cinq points d’étude :

1. L’étude du produit :

- les critères de qualité du produit

- sa marque

- sa marque de garantie

- sa valeur

- ses avantages par rapport à une concurrence

- son aspect esthétique

- sa présentation en magasin et par le vendeur

- ses arguments de vente et le vocabulaire de vente

- sa publicité

2. L’étude du magasin :

- les différents systèmes de vente au détail

- les canaux de distribution

- l’agencement du magasin

- les zones de circulation des clients

- les ambiances

- la hiérarchie

- le fonctionnement du magasin

3. L’étude du vendeur :

- les réactions du vendeur face à la clientèle

- son caractère

- sa manière de s’exprimer

- ses aptitudes professionnelles

4. L’étude du client :

- les différents types de clients

- leurs comportements lors de leurs achats

- leurs besoins et désirs

- leur groupe social

5. L’étude de l’administration des ventes et la politique de vente à suivre :

- le contrôle de son rendement (contrôle de ses achats en gros et des ventes au détail)

- le contrôle de son stock

- le contrôle de sa publicité

- le calcul des prix, des transports, des frais généraux

- le contrôle statistique du marché

C) LES DIFFÉRENTS STYLES DE VENTE

La vente est toujours une relation entre trois pôles :

- le vendeur

- le client

- le produit

La complexité plus ou moins grande d’un produit, le degré d’implication de l’acheteur dans le choix du produit et le comportement du vendeur vont définir différents styles de vente.

En représentant sur un schéma triangulaire la position de l’entretien, on peu déduire le style de vente adopté par le vendeur. Examinons les sept styles de vente qui peuvent

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