Technique De Vente

La politique du produit

Extrait de la politique de produit :

On appelle produit tout ce qui peut être offert sur un marché de façon à satisfaire un besoin. Le concept produit englobe les biens tangibles (véhicule, cuisinière, table, stylo) et les services (transport, assurance, tourisme...).

II - Les différents niveaux d'un produit

- Le noyau du produit : Avantage essentiel recherché par le client.

- Le produit générique : Noyau avec toutes les caractéristiques.

- Le produit attendu : C'est l'ensemble des avantages offerts par les attributs du produit au client.

- Le produit global : Tout ce qu'offre le producteur au client avec le produit générique.

- Le produit potentiel : Il comprend toutes les modifications et améliorations possibles.

III - La classification des produits

- Les biens de grande consommation : Les produits d'achat courant (première nécessité, achat impulsif, dépannage), d'achat réfléchi, non recherché, de spécialité.

- Les produits industriels : Les matières premières, les fournitures et services, les biens d'équipements.

- Les services : Om matériels, périssables et pas uniformes.

IV - Différence entre produit/service

Un service est une activité ou une prestation soumise à l'échange intangible et qui ne donne lieu à aucun transfert de propriété. Un service peut être ou non associé à un produit physique. Le service est intangible et immatériel, consommés immédiatement et l'interaction acheteur/vendeur est forte.

L'immatérialité des services rend leur promotion difficile. On ne pourra pas montrer les produits eux mêmes mais plutôt les éléments qui concourent à la production du service.

LE CYCLE DE VIE D'UN PRODUIT :

La recherche ou le pré lancement : L'entreprise investit beaucoup pour créer un produit. Tout doit être déterminé et testé avant le lancement. Les maquettes de produits et les essais répétitifs doivent permettre de se rapprocher au mieux de la satisfaction des besoins de la clientèle.

Le lancement : Introduction du produit pour la première fois sur le marché. Cette phrase est la plus difficile étant donné que le produit est nouveau pour le consommateur et du fait de l'existence des produits concurrents. L'entreprise a intérêt à ne pas fabriquer en série en attendant l'adoption totale du produit par le consommateur.

La croissance : Durant cette phase, le chiffre d'affaires croît à un rythme très accéléré, l'entreprise voit arriver ses premiers bénéfices. L'entreprise doit faire connaître davantage le produit en mobilisant les moyens d'informations nécessaires.

La maturité : Le chiffre d'affaires continue à augmenter mais à un rythme inférieur à celui de la croissance. Les bénéfices sont importants. Durant cette phase l'entreprise doit avoir déjà songé au repositionnement de son produit et à la reformulation du produit.

Le déclin : Les ventes et la rentabilité du produit commencent à baisser, la saturation du marché ou l'action de la concurrence commencent à limiter les ventes. L'entreprise doit abandonner le produit ou bien préparer une nouvelle stratégie de relance.

La relance des ventes : L'entreprise décide d'investir à nouveau sur ce produit pour faire remonter la courbe des ventes, soit par des actions promotionnelles, ou par un changement de plan marketing.

LA POLITIQUE DE GAMME

I - La notion de gamme et ligne de produit

Une gamme est constituée par l'ensemble des produits liés entre eux du fait qu'ils fonctionnent de la même manière, s'adressent aux même clients ou sont vendus dans les mêmes types de points de vente.

La gamme est composée d'un nombre de produits regroupés en plusieurs types appelés "ligne de produit".

La ligne se compose de plusieurs modèles fabriqués à partir d'un modèle de base.

II - Largeur, profondeur, longueur d'une gamme

La largeur d'une gamme se mesure par le nombre de ses lignes produits. La profondeur d'une ligne se mesure par le nombre de produit qu'elle regroupe. Enfin, la largeur d'une gamme est la somme des produits de toutes les lignes.

La composition d'une gamme doit permettre une complémentarité, une synergie entre les produits. Il faut éviter absolument les risques de cannibalisation, préjudiciables à chaque produit et à l'ensemble de la gamme.

III - Les types de gammes

- Gamme courte :

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