Techniques De Ventes

Introduction :

• Définition de la vente :

Processus composé d’un certains nombre d’étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente.

• Analyses de l’acte de vente :

Economie : entre 2 personnes, vendeur flux réel et acheteur flux monétaire.

Juridique : Vente : contrat qui fait naitre des obligations réciproques. (Synallagmatique)

Mercatique : Satisfaire le consommateur (serné les besoins des consommateurs) [offre et demande]

• Que peut-on vendre ?

 Biens de consommation finale

 Biens de consommation intermédiaire (Inputs)

 Biens de production (outils) (BTOC) (BTOB) (BTOG)

 Services (assurances, banques,…)

• À qui peut-on vendre ?

Commercial rencontre différents types de prospects (Clients Potentiels) :

 Particuliers, Entreprises, Associations, Administrations, Établissements Publiques,…..

 Distributeurs (détaillons, grossistes,…)

 Prescripteurs (délégués médicales,…)

I. La mise en place d’une force de vente :

1. Définition de la force de vente :

« Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels/actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après vente des produits ou des services d’une entreprise. »

« Ensemble des acteurs impliqués dans le processus de vente de l’entreprise. »

2. Les différentes formes de la force de vente :

Sédentaire(Sur Place) Terrain (Itinéraires)

Produit Consommateur

(Salariés de E)

Interne vendeur Externe délégué

La Force de Vente

3. Avantages et Inconvénients de la force de vente :

A. Interne : Soumis à la hiérarchie :

o Avantage :

• Meilleures intégration, DEV de l’esprit d’équipe.

• Entreprise oriente les vendeurs vers les taches qu’elle désire.

o Inconvénients :

• Force de vente : gestion, formation, suivi.

B. Externe : Autonome :

o Avantage :

• Autonomes, indépendants, Portefeuilles clients.

• Couts de ventes proportionnelles aux Chiffres d’Affaires (%)

o Inconvénient :

• Peu de contrôle de l’activité.

• Taux de commission élevé.

• L’entreprise ne peut pas orienter le vendeur vers ses objectifs.

C. Supplétive : L’entreprise a recours à une force de vente supplémentaire :

• SHELL : Externalise sa force de vente présente sur ses stations de services.

D. La vente sédentaire : Acheteur va à la rencontre du vendeur :

• Vente dans un magasin type.

• Vente dans une grande surface.

• Vente en concession.

• Vente lors de salon, foires…

• Vente dans une succursale.

E. La vente itinérante : Le commercial va à la rencontre du prospect :

• Vente à domicile (particuliers)

• Vente en entreprise (BTOB)

• Vente à la grande distribution.

4. La place de la force de vente dans la stratégie de l’entreprise :

 La force de vente coopère avec la politique de l’entreprise, à transporter et créer de l’info, ainsi de nouvelles idées.

Collectes d’info (SIM) veille concurrentielle

 La fonction commerciale regroupe toutes les activités.

 La force de vente : Une place centrale dans l’organisation de l’entreprise :

Approche centrée sur la fonction commerciale

D.

P

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Du

C

T

ion D. administrative D.

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C

I

É

R

E

D. générale orientée. Marketing et vente.

D. commerciale

Les vendeurs assurent les flux sortants.

 La force de vente : connait des transmissions idéales entre entreprise et son environnement.

Ils contribuent aux flux entrants.

5. a. Élaborer la stratégie

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