Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client : PM IMMOBILIER : agence Immobilière

1. BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

1. FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

1. E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :  Prospection poiur l’entreprise IPM Immobilier

Nom : SCHWOB

Prénom : PIERRE-ANTOINE

N° Candidat :

1. CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

IPM IMMOBILIER : agence Immobilière

Adresse/code postal/ville

130 rue du Général Gouraud, 67210 Obernai

Type de Structure

IPM Immobilier est une SARL : Société à responsabilité limitée fondée par Madame Elen Ringeisen en 2017 avec 7 salariés.

Offre commerciale1

L’entreprise propose ses services dans : la vente de biens dans un secteur extrêmement large, la gestion locative, la location et le syndic de copropriété. Il s’agit d’une des seuls agences d’Obernai à proposer de la gestion locative et du syndic de propriété ce qui la démarque de ses concurrents directs dans la commune.     ANNEXE 1

Type(s) de client(s)

Grâce à son implantation dans une commune au très fort pouvoir d’achat, l’agence se permet de cibler une clientèle aisée à la recherche d’un bien très spécifique et avec des demandes très précises. Cependant, IPM Immobilier continue à cibler tout type de consommateurs, peu importe leurs pouvoir d’achat. Depuis 2017, l’entreprise cible aussi les Strasbourgeois essayant de quitter la métropole en allergisant son secteur d’activité et son rayon d’action.  

Méthodes de Vente

Mailing, boitage (prospection), prise de rendez-vous, phoning.

Depuis 2020, rénovation du site internet permettant la prise de rendez-vous directement sur le site.

Participation à différents salons.Publicité dans les rues des villes dans la zone de chalandise de l’entreprise.

1. ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  du 18 Janvier au 31 Janvier 2020 + 3 jours durant les vacances de Fevrier.

IPM  Immobilier,130 rue du Général Gouraud, 67210 Obernai.Une partie de mon activité a eu lieu au sein même de l’agence à Obernai comme la campagne de mailing par exemple.Cependant, pour du boitage ou des rendez-vous avec des particuliers, j’ai très souvent été sur le terrain.

Historique/Problématique de l’activité

IPM Immobilier propose de la gestion locative et du syndic de propriété. Suite aux instructions de Madame Ringeisen, via Leboncoin, j’ai mené une opération de « mailing » via les messages privés afin de proposer aux particuliers qui mettaient en location leur bien, une aide de la part de l’agence avec l’aide et l’experience salarié de l’entreprise.

Dans un second temps et dans une optique de vente de bien, j’ai procédé au boitage de toute la ville d’Eschau, une ville cible pour l’entreprise qui souhaite s’investir dans Ce secteur proche de Strasbourg.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Elene Ringeisen : Dirigeante de l’Agence Immobilière. Elle veille au bon fonctionnement de l’entreprise dans sa globalité afin que l’entreprise face du chiffre d’affaire.

Tristan Sidel, salarié de l’entreprise spécialisé dans la gestion locative. Son objectif est de trouver un maximum de clients afin d’augmenter les bénéfices de l’entreprise.

Pierre-Antoine Schwob, stagiaire de l’entreprise. Mon objectif est de trouver un maximum de client afin d’augmenter le bénéfice et le réseau de l’entreprise

Objectifs opérationnels

Dans le cadre de la gestion locative, avoir une réponse positive à mon « message type » afin d’aboutir sur un contrat entre le loueur et l’agence. Dans le cadre du boitage et de la vente de bien, l’objectif est d’avoir un retour quant aux prospectus distribué dans la boite aux lettres afin d’aboutir à une possible vente du bien géré par l’agence IPM Immobilier. Dans les 2 cas, l’objectif est d’avoir un retour de la part du prospect afin de créer une conversation et d’aboutir si possible à un accord entre les 2 parties.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

- Avant, Préparation de la prospection

-Création d’un message type

-Création des flyers

-Création d’un algorithme pour le suivi des retours

-Création d’un système de filtre afin d’envoyer le mail aux prospects les plus intéressants

-Envoi des messages types (présentation de l’entreprise et de l’objectif du message)

-Boitage dans la ville d’Eschau (présentation de l’entreprise et mise à disposition des coordonnées pour une prise de contact)

-Pendant 

-Pour la campagne de boitage, le prospect utilise les coordonnées sur le flyer afin de me contacter, j’utilise un GET et un argumentaire afin de parvenir à mon objectif qui est d’obtenir un rendez-vous

-Pour la campagne via leboncoin, j’utilise un mail de réponse type que j’adapte dans le but d’obtenir un rendez-vous avec la prospection

-Puis j’assiste aux différents rendez-vous ou Tristan Sidel prend la tête des négociations.

-Après

- Les différentes campagnes aboutiront a des contrats (voir entonnoir en détail), donc à du chiffre d’affaire pour l’entreprise.

- Messages types

- Flyers

- Base de données

-World

-Excel

-Vistaprint

-GET

-Argumentaire

Résultats

(voir annexe entonnoir)

Pour la prospection via leboncoin : Sur 154 messages types envoyés, 8 aboutiront un contrat entre le client et l’agence. Donc pour la prospection par Leboncoin, ma campagne aboutira à 8 contrat pour 154 messages envoyés, Pour la prospection par boitage : Sur 2000 flyers mis en boite au lettre,  ma campagne aboutira après mon départ à une vente.

Difficultés Rencontrées

Pour la prospection via leboncoin, aucune difficulté, le full digital permet une meilleure approche, mes résultats sont les mêmes en pourcentages que ceux des salariés de l’entreprise. Pour la prospection par boitage, le froid hivernal (neige et vent) a ralenti ma progression pour « boiter ». De plus, la période hivernal offre moins de possibilités de ventes ce qui explique en partie mon très faible taux de  réussite sur cette campagne.