Fiche BTS NDRC

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1,2,3….

● Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Trouver un titre cohérent avec la mission et assez explicite (ex : vente d’une FIAT Punto à un couple)

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

La dénomination sociale de votre entreprise

Adresse/code postal/ville

L’adresse de votre entreprise

Type de Structure

Statut juridique et taille de l’entreprise (ex : il s’agit d’une PME – statut juridique : SARL)

Offre commerciale1

Décrire brièvement les produits vendus et ajouter des annexes sur les gammes de produits

Type(s) de client(s)

Les cibles de l entreprise

Méthodes de Vente

Expliquer les différents canaux et les modes d approche du client : Vente à distance (téléphone, internet) ou vente de contact (face à face, à domicile, en réunion, dans un salon)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ (VOUS PRÉSENTEZ 1 NÉGOCIATION SPECIFIQUE : 1 RDV, 1 VENTE)

Date(s) : Date de l’action. S’il y a plusieurs étapes il y aura plusieurs dates

Lieu d’activité : chez le client, dans l’entreprise, sur un salon…

Historique/Problématique de l’activité

Historique avec le prospect/client : Historique avec le client (déjà eu des rdv, déjà eu des réclamations par le passé, gros client, grosse fréquence d’achat, etc…)
Expliquer en quoi cette historique (ou pas) avec le client a eu une incidence sur l’action

Enjeu pour l’entreprise concernant cette négociation : pourquoi y a-t-il eu cet entretien ? qu’espère l’entreprise de cette négociation ?

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Acteur(s) 1 : Moi (+ le commercial si vous observez)

Acteur(s) 2 : le prospect / client

Statut : position dans l’organisation

Rôle : ce qu’on attend de l’acteur dans la situation

Motivations : enjeu symbolique (avoir conscience de l’importance de ce rdv car…), identitaire (être apprécié, reconnu), opératoire (atteindre un objectif concret)

Rapport de place : supérieur, inférieur, équilibré (le rapport de place peut évoluer)

Statut : âge, sexe, client depuis… ou prospect, CSP

AT + PNL : parent, adultes, enfant + visuel auditif kinesthésique (expliquez)

Motivations : oblatives (faire plaisir), hédonistes (se faire plaisir), auto expression (se distinguer, affirmer sa personnalité) + Profil SONCASE (expliquez)

Rapport de place : supérieur, inférieur, équilibré (le rapport de place peut évoluer)

Objectifs opérationnels

Objectifs quantitatifs : montant de la vente espérée, quantité, CA, ventes additionnelles…

Objectifs qualitatifs : voir avec l’entreprise

Objectif de repli : voir avec l’entreprise

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Dans l’idéal le rendez-vous a été obtenu grâce à la prospection que vous avez décrite au verso de la feuille

Accueil / Accroche : 

Découverte des besoins :

Proposition  commerciale :

Argumentation sur l’offre :

Stratégie de vente utilisée : Intégrative : gagnant-gagnant – consensus entre les parties / Compromis : les acteurs se livrent à un marchandage (peut devenir intégrative quand le vendeur cherche à satisfaire l’acheteur /

Distributive : gagnant-perdant

Traitement des objections ou des conditions de vente :

Conclusion :

Prise de congé :

Suivi :

Plaquettes, flyers, fiches technique, CAP SONCAS, Traitement des objections, argumentaire téléphonique….

Logiciels utilisés

Résultats

Résultats à comparer aux objectifs pour montrer si succès ou échec

Difficultés Rencontrées

Il s’agit ici de votre ressenti qui peut être lié aux clients, à la situation, à votre expérience, etc..