Les Contrats Commerciaux

Les entreprises exportatrices recourent très souvent au service d’intermédiaires commerciaux pour être présent à l’étranger. Le contrat qui les unis à l’exportateur de maitriser la stratégie commerciale qui sera mis en place à l’étranger en définissant notamment les opérations commerciales.

I. Le choix d’un mode de présence à l’étranger

A. Les contraintes liées à l’export

L'opération d’export comporte de nombreuses difficultés liées notamment à :

- L’éloignement géographique qui engendre des frais supplémentaires

- Au Droit applicable

- Au choix du partenaire

- Au choix du mode de distribution : il sera influencé par l’existence de coûts comme les taxes locales et marges des intermédiaires.

Par conséquent, l’exportateur devra prendre en considération tous ces éléments pour choisir le mode de distribution et opter pour le contrat le plus adapté.

B. Les critères de choix d’un mode de présence à l’étranger

Les critères étudiés ne constituent une règle unique pour définir le mode de présence d’une entreprise à l’étranger. Il convient d’étudier ce choix au cas par cas, et selon la situation de chaque entreprise. Le choix des intermédiaires est une problématique de gestion au départ pour l’exportateur dont il devra mesurer préalablement les conséquences pour son entreprise. Celle-ci pouvant être importante. Les critères sont multiples et découlent de facteurs internes et externes à l’entreprise.

Le premier critère consiste pour l’entreprise à évaluer son degré de connaissance du pays cible et évaluer l’attractivité de celui-ci. Il est nécessaire d’avoir des connaissances sur l ‘économie, la clientèle cible, le système juridique et les aspects culturels.

Le deuxième critère est d’évaluer le degré de confiance en l’intermédiaire.

Le troisième critère doit évaluer ses ressources, compétences et degré d’intégration de l’activité export.

Le quatrième critère concerne la nature du produit. Le choix d’un mode de présence sera différent pour un produit très spécifique (comme un produit qui ne se fait que sur commande) d’un produit de consommation courante. Il faut prendre un considération le caractère transportable du produit.

II. Les contrats de distribution à l’export

Il existe :

➢ Le contrat d’agence

En tant qu’intermédiaire indépendant, l’agent commercial est chargé de façon permanente. Soit de négocier la vente ou l’achat de marchandise pour une autre personne dénommé « commettant », soit de négocier ou de conclure ses opérations au nom et pour le compte du commettant. Suite à une prospection, il y aura deux contrats. Le premier concernera le commettant et l’agent (Contrat d’agence). Et le deuxième concernera le commettant et l’acheteur (Contrat de vente).

Les clauses devant être présentes

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