Fiche Vendre Mguc

Compétence 41 Vendre

411

Préparer l’entretien de vente

X

412

Établir le contact avec la clientèle

X

413

Argumenter

X

414

Conclure la vente

X

Date et durée de l’activité : 12 novembre au 23 décembre 2013

Contexte professionnel de l’activité :

• J'ai effectué ma période de stage, pendant l’implantation de la

collection hiver.

• Le magasin pratique la vente conseil, c’est-à-dire, que nous

sommes là pour aider les clients dans leurs choix.

• Le cœur de cible est les jeunes adultes urbains âgés de 20 à 35

ans.

• Le magasin est composé de 6 salariés : La responsable, le responsable adjoint, et les vendeurs conseil. L'organisation dans

l'unité commerciale se fait par un zoning. Chaque jour un zoning est fait, il permet de déterminer la place de chaque vendeur dans les différentes zones du magasin.

Pendant ma période de stage, un membre de l'équipe m'a placée dans la zone des costumes, pour pouvoir effectuer une vente complète. Je devais adopter la Jules attitude. Jules attitude consiste à être attentionné, provoquer le sourire, être révélateur de style et être complice de la performance.

Annexes

Organigramme

Plan du magasin

Objectifs poursuivis du 12 novembre au 23 décembre :

Mon objectif est de vendre le plus de costume à 99,99€ le moins cher et 169,99€ le plus cher pour atteindre le chiffre d'affaire fixé.

J'étais régulièrement dans cette zone du magasin, car les costumes sont des produits qui nous augmentent le chiffre d'affaire.

L'objectif du chiffre d'affaire pour cette semaine est de 44584 euros.

Le taux de transformation doit être à + 12%.

On doit faire aussi un maximum de carte de fidélité, pour augmenter notre taux de recrutement qui est le nombre de client passant en caisse avec la carte du magasin. En moyenne le nombre de carte qu'on doit faire par semaine est de 50 et on doit avoir un taux de recrutement de +20%.

Méthodologie utilisée :

• La préparation :

La préparation consiste à avoir une bonne connaissance de l'unité commerciale, de l'offre, et de la clientèle. Avant ma période de stage j'ai effectué diverses recherches sur l'unité commerciale. Par la suite j'ai rencontré différents vendeurs du magasin, pour que mon adaptation pendant mon stage se fasse plus rapidement. Le premier jour de stage j'ai fait un tour du point de vente, pour visualiser les produits ainsi que leur emplacement. Pour mon premier jour on m’a demandé d'apprendre le 'Give me 5"qui se trouve en caisse. Ce sont des règles qui consistent à maintenir le magasin en état vendeur. Pour me préparer à la vente de costume il y a une affiche en réserve aux yeux de tous, qui le ' relation style". Elle nous indique qu'elle coupe doit on proposer au client par rapport à sa morphologie.

• L’accueil :

L'accueil consiste à bien accueillir le client. Quand le client rentre il faut le regarder et dire bonjour monsieur/ madame en lui souriant. Si on est assez loin du client on attend qu'il soit à notre niveau pour le saluer. La principale règle de Jules pour l'accueil : Nous ne devons pas laisser un client sans un bonjour et sans avoir demandé ce qu'il recherché.

• La recherche des besoins

La recherche des besoins est une étape importante, sans elle la vente n'aura sûrement pas lieu. Il faut attendre le moment propice pour prendre contact avec le client. On le laisse entrer dans le magasin, faire un tour. Il n’y a pas plusieurs signaux qui nous alertent pour savoir si c'est le bon moment (quand il manipule un article, ou qu'il reste devant un produit..). A ce moment-là on va voir le client en lui demandant ce qu'on peut faire pour lui « en quoi puis-je vous être utile ? ». Il faut toujours poser des questions ouvertes au début de la conversation avec le client, cela permet de ne pas couper le contact. Ensuite on lui pose quelques questions sur le choix du produit qu'il veut. On utilise le plan de découverte. A la fin de notre recherche des besoins on reformule les informations données par le client.

• L’argumentation

L'argumentation me permet de mettre en valeurs le costume, d'intéresser le client et de le convaincre à l'acheter. Pour cela on utilise la fiche produit et le Cap/SONCAS

• Le traitement des objections

S’il y a une bonne recherche des besoins ainsi qu'un bon argumentaire cette étape n'a pas lieux d'être.

Le traitement des objections détermine les freins qui empêchent le client de poursuivre l'achat.

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