La prospection commerciale

La prospection commerciale

LA PROSPECTION

1. Les différentes techniques de prospection
2. Le fichier commercial
3. le plan d’action : méthode QQOQCPC & objectif SMARTE
4. Méthodologie de prospection : AIDA-CROC
5. Le suivi de la prospection : planification et ratios

1.1 Les cibles de prospection

- Le suspect > connait pas l’entreprise et les offres

• Le prospect > manifeste l’interêt mais n’a jamais acheté ( prospect chaud, tiède ou froid selon le degrés d’intérêt)
• Le client > a acheté au moins 1 fois qqch

- Le NCR = non client relatif > prospect tiède ou chaud, susceptible d’être intéressé par l’offre

• Le NCA = non client absolu > n’achètera jamais le produit pour des raisons économiques, physique, technique, religieuse…

-La génération de Leads (détection de piste) > terme marketing désignant la détection de signaux d’interêt émis par les prospects pour les produits ou service de l’entreprise.

1.2 les techniques de prospection traditionnelles.

- Les turbos visites :face à face > visites directes aux prospect (plan de tournée)

• Telemarketing ou « Cold Calling » > fichier client qu’on relance par téléphone
• Le mailing : direct au consommateur
• Le faxing
• Les salons : rencontre de nouveaux clients

1.3 Les panneaux de contacts digitaux (nouvelles techniques)

-L’Emailing : envier à cible de prospect une offre, si ce dernier clique sur l’offre, il sera considéré comme intéressé

-L’Achat de LEADS externe: achat de base de données en provenance de sociétés spécialisées en détection

-Le canal INTERNET > le prospect laisses ses coordonnées (prospection passive à active)

-Téléphone : sms de relance ou prospection

1.4 Les techniques récentes

-Réseaux sociaux > prise de contact rapide, réactif, pertinent.

-L’article promotionnel > article qui informe comment résoudre les problèmes des clients avec des produits qui y répondent.

2.1 La base de données

-Capitale de l’entreprise

-Comprend toute les infos sur chaque client pour les employés de l’entreprise

2.2 La nature des infos clients

-Info personnel (nom..)

-Info sur le comportement d’achat

-Info spécifique : approche personnalisés (anniv par ex), passion d’un dirigeant

-Info valeur client  : marge générée selon le cycle de vie du client

2.3 La protection des données clients

Selon la loi les données personnelles du client peuvent atteindre à la vie privée

2.4 Les sources commerciales

Source externes : INSEE, KOMPASS, Annuaires…

Interne : fichier existât, SAV, maintenance..

3. Le plan d’action de prospection : méthode et objectif

3.1 QQOQCPC

1.Comment prospecter?

           - Définir les moyens et méthodes d’approche des prospects

           - Prospection systématique? Mailing? Phoning?

        - Force de vente interne ou supplétive?

2 Quoi : l’offre

         Définir l’offre commerciale : caractéristique produit, service..

3. Qui prospecter?

        - Définir et identifier avec précision vos suspects (quelles entreprise..)

        - Recenser les prospects / clients par catégories

4. Combien sont-ils?

         - Combien de prospect? Quel budget de prospection?

5. OU sont-ils?

        - Lieu de prospection: secteur, zone de chalandise

6. QUAND prospecter?

        - Définir la période et la durée de prospection

7.POURQUOI prospecter?

        - Définir les objectifs à atteindre, qu’ils soient quantitatifs et qualitatifs

        - Quel contexte commercial? Environnemental?

3.2 Les objectifs SMARTE

Les objectifs doivent répondre à des critères tels que :

-Spécifique (clientèle)

-Mesurable (chiffré)

-Adapté (à l’quipe)

-Réaliste et réalisable

-Temporel (préciser période)

-Ecologique (respectueux)

3.3 Le plan de prospection

Synthèse reprenant la stratégie de prospection opérée par l’entreprise et comprenantes caractéristiques suivant :

- Contexte e prospection

• Objectifs de prospection
• Cible commerciale
• L’offre commerciale
• Prospecteurs
• Lieu de prospection
• Durée de la prospection
• Période
• Ressource matérielles
• Contraintes spécifique

4. La méthode CROC : prospection téléphonique

Cette méthode de conception d’une trame téléphonique

• CONTACT > se présenter
• RAISON DE L’APPEL > contexte : journées portes ouvertes..
• OBJECTIF DE L’APPEL > inviter, informer, proposer…
• CONCLUSION > remerciement et prise de congé

5. Le suivi de la prospection

...