Prospection commerciale

Prospection commerciale :

I)

1) Ou pouvez vous procurer un fichier de prospects ?

- Def : Le fichier prospects (également appelé fichier de prospection) est une base de données segmentée et qualifiée comprenant les coordonnées de particuliers ou d'entreprises (nom/raison sociale, adresses et, selon les revendeurs, téléphone, télécopie, etc).

Le fichier prospects est utilisé pour des campagnes de marketing direct, afin de diffuser des messages commerciaux auprès de contacts identifiés comme étant de potentiels clients. Les mises à jour et la précision dans la segmentation des fichiers prospects sont deux gages de qualité.

- Alors pour procurer un fichier de prospects de bonnes qualités dans le quel je serais en directe avec la cible que j’envisage, je ferais appel à une agence de communication afin de me constituer un fichier de prospects en adéquation avec les buts visés par la direction de l’hôtel.

- qui dit nouveaux clients dit élaboration de bases de données, notre but et d’attirer de nouveaux clients, et cela nous aiderez d’enrichir notre bases de données pour des prospections ultérieures sans faire appels à des agences de services.

- Une fois le fichier de prospects est en place, son exploitation sera opérationnels en les contactant par téléphone afin de collecter des informations complémentaires les concernant,

- Pour reussier la prospection par telephone, l’echange doit comporter les elements çi dessus :

Avant toute chose, faites le point sur votre état d'esprit par rapport à la prospection dans le dur:

Avez-vous l'impression de déranger, ou d'être un casse-pied ?

Etes-vous démotivé par un rejet ?

Le rythme dans la voix :

La préparation du discours est un sujet en soit, Gardez à l'esprit que l'attention humaine n'est pas continue. Il faut donc maintenir l'écoute de votre interlocuteur.

Le bonheur est dans la voix :

La bonne humeur se propage vite, même au téléphone. Un simple « Bonjour » peut être prononcé d'une dizaine de manières différentes. Le discours doit comporter des intonations qui reflètent un état d'esprit positif et entrainant. Intonation peut jouer sur l'effet d'un message.

Surprendre :

Lorsque votre interlocuteur détecte la nature commerciale de l'appel, il aura mécaniquement tendance à ne plus écouter, et attendra de pouvoir placer son objection. C'est à ce moment la qu'il faut le surprendre en répondant de manière inattendue, dans les secondes qui suivent, son attention sera au maximum, profitez en pour relancer votre accroche.

Ecouter :

C'est LA règle d'or du commercial. Partez du principe que la réponse vient du client.

- Pour rendre cette prospection une réussite pour l’hôtel, on va s’appuyer plus sur deux points qui représentent une clé de succès :

1- niveau commercial : maîtriser et suivre son portefeuille d’affaires en cours, ne plus manquer d’affaires par manque de relance ou d’arguments, ne plus perdre son temps sur des prospects à faible potentiel

2- niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmenter pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de la journée portes ouvertes, se différencier sur d’autres critères que sur le prix, faire consommer plus souvent.

II) Critères de sélection des clients invités aux journées portes ouvertes :

Il s’agit de sélectionner des groupes de prospects présentant les mêmes caractéristiques et des comportements identiques (segments de clients) auxquels on va vendre les produits.

• Les 3 critères de sélection des clients :

Pour bien lancer cette journée, il est primordial de définir le plus clairement possible notre clientèle cible. Voici quelques critères de sélection :

- Est-ce que nous ciblons des entreprises ou des particuliers ?

- Quel est leur budget moyen ?

- Quelle est la zone géographique ciblée ? (touristes locaux ou étrangères)

C'est une question primordiale et il est très important de la définir pour nous assurer que nos journées portes ouvertes soient diffusées d’une façon satisfaisante. Car si on attire la mauvaise clientèle, notre hôtel connaitra alors un faible taux de rebond. Cela sera contre-productif et nous aurons alors gaspillé nos ressources financières importantes, alors que le budget pour cette journée ne permet d’inviter tous.

• Moyens d’informations :

Réseaux

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