Prospection Commerciale En Milieu Bancaire

Sommaire

Introduction……………………………………………………………….…………………..3

I - Prospecter……………………………………………………………….…………………4

1 - Le besoin de prospecter ………………………………………………………..4

2 - L’envie de prospecter …………………………….……………………………..4

3 - Prospecter avec méthode………….……………………………………………4

4 - Prospecter est une habitude…………………………………….………………5

5 - Qui prospecter……………………………………………………………………5

II - Techniques de Prospection………………………….…………………………………..6

1 - Se préparer à réussir…………………………………………………………….6

2 - Préparer la prospection………………………………………………………….7

3 - Construire son activité commerciale……………………………………………7

4 - Cibler les prospects utiles……………………………………………………….7

5 - Gérer son PARC………………………………………………………………….8

6 - Le management de la prospection……………………………………………..8

II -Outils de prospection……………………………………………………………….….….9

1 - Mailing……………………………………………………………………………..9

2 - Téléphone………………………………………………………………………...9

3 - Prospection directe………………………………………………………………9

4 - Internet……………………………………………………………………………10

Conclusion…………………………………………………………………….………….…..11

Bibliographie………………………………………………………………….………………12

INTRODUCTION

La prospection, action de rechercher et de transformer en client une personne ou une entreprise qui ne l’est pas, est une tâche ingrate et souvent de longue haleine. Mais c’est aussi une tâche indispensable pour la pérennité de la banque. Un secteur qui n’est pas régulièrement prospecté est un secteur dans lequel, à moyen terme, le nombre de clients va tendre vers zéro (puisqu’ils seront peu à peu récupérés par la concurrence et qu’ils ne seront pas remplacés par de nouveaux).

Ce n’est plus le temps d’attendre à l’agence l’arrivée des clients occasionnels, c’est bien l’ère d’aller vers le prospect, connaitre ses besoins et proposer les solutions idéales.

La prospection commerciale est un art. L’avenir d’une banque dépend largement de la conquête de nouveaux clients et son suivi, car prospecter et fidéliser sont deux axes qui vont en parallèle avec le développement.

Mais quelles sont les techniques et outils que doit maitriser le commercial pour exceller dans son recrutement de nouveaux clients?

Prospecter

Un visiteur découvre un pays imaginaire. De belles collines verdoyantes et des arbres fruitiers à perte de vue, quand soudain, au pied d’un arbre il rencontre un habitant de ce pays opulent.

Le visiteur : Monsieur, vos fruits sont superbes et ils sont mûrs. Qu’attendez-vous pour les cueillir ?

L’habitant Mostafa : Oh mais vous, on voit bien que vous n’êtes pas d’ici. Ici on a nos habitudes : le vent passe, les fruits tombent et puis on les ramasse.

Le visiteur : Mais il n’y a aucun vent depuis que je suis arrivé dans votre contrée !

L’habitant Mostafa: Et oui je sais, c’est ce que je disais à mes amis. Encore une mauvaise année.

Prospecter, c'est-à-dire gagner des nouveaux clients, c’est aller cueillir les fruits. Encore faut-il en éprouver le besoin, en avoir envie, et s’y atteler avec méthode.

1- Le besoin de Prospecter :

Si recruter de nouveaux clients est une nécessité, peu de chargés de clientèles ou de managers ont appris à prospecter. En effet, leurs aînés, qui auraient pu leur apprendre, ont bénéficié d’un contexte de croissance économique favorable avec une demande souvent supérieure à l’offre. Hier, il suffisait souvent d’avoir une activité bancaire pour décrocher de nouveaux clients. Aujourd’hui, c’est toujours une condition nécessaire – mais sûrement pas suffisante – car les marchés sont saturés, hyper concurrentiels, voire les deux.

2- L’envie de Prospecter

Le chemin vers une bonne conquête de clients est plein d’épines. Si nous n’avions pas une volonté de fer, une envie au succès, une confiance en soi et à sa banque ; la pérennité de cette dernière sera mise en doute.

La prospection est certainement l’activité la plus noble, la plus valorisante qu’on puisse confier à un chargé de clientèle. Ce dernier, étant bien un messager, un miroir de la banque qu’il représente, doit acquérir une envie, des idées et astuces pour maintenir sa motivation tout au long de son action de prospection, car recruter de nouveaux clients est avant tout un « état d’esprit ».

3- Prospecter avec méthode

La prospection est loin d’être un travail aléatoire. Tout au contraire c’est un système bien organisé et dans le temps et dans l’espace. Elle nécessite une planification basée sur une étude de marché afin de segmenter au mieux les prospects ciblés. Et ce pour préparer

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