Définition de La prospection Commerciale

Pour toute entreprise, la prospection commerciale est une étape cruciale, qui peut exiger beaucoup de temps et d'efforts. Comment repérer de potentiels clients ? Quelles informations pertinentes obtenir sur eux ? Comment les approcher ? Quels outils utiliser ?

Définition de La prospection Commerciale :

« La prospection consiste à identifier et contacter des clients potentiels, ou prospects, afin de les transformer en « vrais » clients »

Représentant la 1re étape indispensable du processus de vente, cette action peut se baser sur des méthodes différentes prenant une multitude de formes en fonction de la taille de l’entreprise, de la nature de l’activité et des prospects ciblés, notamment : salons professionnels, démarchage porte à porte, panneaux ou bannières publicitaires, actions de marketing, campagnes de mailing (fax, courrier, e-mail, SMS)... Aujourd'hui, l'évolution du marketing en ligne offre de nouvelles techniques, telles que la conquête de nouveaux clients via les réseaux sociaux.

La prospection signifie donc l’entrée en relation avec de nouveaux clients. C’est une condition nécessaire au développement d’une agence bancaire. Le nombre de nouveaux clients doit au moins permettre de pallier aux clôtures de comptes qui surviennent pour diverses raisons (insatisfaction des clients, déménagement, décès etc.….).

Afin d’attirer de nouveaux clients l’établissement peux s’appuyer sur plusieurs outils aussi bien au niveau de groupe (via les plan de communication) qu’au niveau de l’agence en elle-même grâce aux différents collaborateurs qui la composent.

A. Le plan Commerciale du groupe

Afin de gagner de nouveaux clients le group mène une campagne active en terme de prospection et ceci grâce à un certain nombre d’outils notamment ;

• Les campagnes publicitaires audiovisuelles

Celle- ci vise en grande partie à accroître la notoriété de l’enseigne dans le but d’attirer de nouveaux clients. Elle se compose de plusieurs spots publicitaires axés sur la relation client afin de développer le facteur de notoriété spontanée.

Cela a pour but d’influencer le choix du client qui n’a pas de préférence pour un groupe particulier, en l’incitant de manières parfois inconscientes à pousser la porte du groupe plutôt que celle d’un autre établissement bancaire.

• Les ventes à primes

Autre moyen d’attirer de nouveaux clients : les ventes à primes ou ventes à cadeaux.

Une vente à primes est un cadeau lié à un produit ou un service commercialisé par l’agence.

Elle revêt plusieurs formes : une peluche ou une mallette de coloriage pour les enfants ou bien une rétribution monétaire sous forme d’une prime reversé sur le compte en question, ou encore une réduction de cotisation.

Cela permet de créer l’impulsion d’achat ou de souscription. En effet les clients ont souvent des besoins en termes de services ou de comptes qu’ils n’osent pas forcément concrétiser par manque d’information. La vente à primes permet d’attirer leur attention sur un produit particulier et de créer une opportunité d’achat perçue comme unique.

Cette opportunité est vécue comme le « moment ou jamais » de concrétiser un besoin existant. On peut prendre pour exemples les différentes offres du moment au Crédit Agricole. Concernant les enfants « opération comptes de noëls » : une peluche (lapin emblème de groupe) ou une mallette de coloriage pour l’ouverture d’un livret de TIWI, une prime de 15 euros pour l’ouverture d’un PEL à un mineur. L’opportunité des fêtes de fin d’année et des étrennes qui les accompagne est saisie afin de capter la clientèle « jeune et très jeune », et le cadeau est utilisé comme impulsion à la souscription.

Il est difficile de mesurer l’impacte de ces ventes à prime sur la décision de souscription des clients, néanmoins empiriquement on peut noter une progression des ventes en période de campagne.

• Les produits d’appels

Afin de rapatrier les avoirs que les clients possèdent dans des établissements bancaires concurrents, certains établissements bancaires mettent en place ponctuellement des produits d’appels pouvant s’apparenter à des « promotions ».

On a pu notamment observer récemment la commercialisation du « Compte Sur Livret Boosté ». Caractéristiques : épargne disponible rémunérée a 5,5 % brute durant 6 quinzaines a concurrence de 100000 euros.

Objectif : rapatrier des fonds type « Livret A » pour à terme les recycler en début d’année au profit d’autres placements et donc conserver les fonds.

B. Prospection à l’échelle de l’agence

Nous

...