Prospection Bancaire

Comparer trois plans de prospections dans trois établissements bancaires

Le développement du chiffre d’affaire d’une entreprise dépend de sa capacité d’une entreprise à conquérir constamment de nouveaux clients. La démarche d’acquisition de nouveaux clients repose sur un véritable travail de prospection marketing. La conquête client et la fidélisation des clients conquis sont deux politiques commerciales liées : On parle également d’opération de conquêtes. Depuis plusieurs années, on constate une réelle évolution du monde bancaire avec un développement de l’importance du marketing.

I. Définition de la prospection :

La recherche de nouveaux clients

1. Objectif :

Une nécessité pour compenser l’attrition naturelle

Augmenter nos parts de marché

Apporter du PNB frais

II. Le travail mercatiques à réaliser au préalable d’une action de prospection

L’analyse du marché :

L’analyse du marché englobe un ensemble d’élément à étudier. Le marché bancaire compte des concurrents de plus en plus nombreux, il faut donc définir leurs caractéristiques face au marché afin d’être davantage compétitifs. Parallèlement une étude socio-économique de la zone de chalandise permet une meilleure connaissance de sa clientèle et de se développer sur le marché. Connaître les forces et les faiblesses de l’entreprise permet d’améliorer la stratégie commerciale afin d’adapter l’offre au client.

La segmentation :

La population est composée d’individus aux comportements Hétérogènes. La clientèle est segmentée grâce à la réalisation d’un ciblage qui consiste à choisir les segments sur lesquels l’entreprise portera ses efforts commerciaux. La connaissance de ces groupes homogènes facilite l’adaptation des offres.

III. Méthode de la prospection :

La prospection consiste en la recherche de nouveaux clients. On énumère différents mode de prospection :

1. La recommandation :

La satisfaction de notre clientèle reste primordiale et se traduit par la fidélisation du client. Une clientèle satisfaite permet de véhiculer une image positive/ de marque à l’établissement bancaire ; C’est une forme de publicité à bas coût. En effet , il est d’usage de dire qu’un client mécontent le dit autour de soi à environ dix personnes, et qu’un clients satisfait ne le dit qu’à une personne.

Parmi les clients satisfaits, certains recommanderont leur banque à leur entourage, à un proche qui évoquera un besoin particulier ou exprimera son mécontentement envers sa propre banque.

UN CLIENT SATISFAIT EST UN CLIENT PRESCRIPTEUR

2. La prospection externe :

C’est une méthode davantage prisé par les conseillers professionnelles que les conseillers particuliers, de se déplacer dans sa zone de chalandise pour aller à la rencontre des clients et commerçants afin de se présenter et par cette intermédiaire prospecter de nouveaux clients qui ne seront peut-être pas eux même intéressé mais qui pratiqueront le « bouche à oreille ».

3. Les démarches collectives :

Une entreprise, une école ou un cabinet d’expert-comptable peut permettre de mettre en place des connections et de développer des contacts afin d’enrichir son portefeuille. Une école ou une société peut nous envoyer des confrères, des connaissances ou bien des comptes d’association. Les cabinets d’experts comptables sont l’une des premières cibles car ils ont un réseau de contacts auprès duquel ils peuvent nous faire connaître.

4. La synergie :

Le principe de synergie consiste à développer la double relation de chaque clients, un client à titre particulier peut détenir une affaire et transférer ses comptes au sein de la banque où son géré ses comptes professionnels.

5. L’appui d’action commerciales centralisé et déclinées en localisé :

L’agence locale pour effectuer des opérations de conquête peut bénéficier de dispositifs mis en place par le service de marketing opérationnel.

Ces actions a pour but de créer du trafic agence par intermédiaire d’animation commerciale comme l’organisation de réunion à thème. Ces kits de prospections peuvent avoir comme support l’envoi de publipostage sur la zone de chalandise de l’agence combiné avec une relance téléphonique.

6. Les salons d’entrepreneurs et de franchiseurs :

La direction marketing de chaque établissement bancaire met en place des stands de prospections au sein des salons d’entrepreneurs et de franchiseurs pour ensuite répertorier ses contacts en liste de prospects et les distribuer en fonction des zone géographiques et du chiffre d’affaire qui permet la segmentation des comptes professionnels.

IV. Le marché de la création d’entreprise :

1. La création d’entreprise en 2008 :

On compte 327 400 créations ce qui représente une augmentation de 1,8% en un an et 11% sur 2 ans ; 35 % des créateurs ont bénéficiés d’un prêt bancaire. 51 % sont des entreprises individuelles et 49% des sociétés. Cependant seulement 13% sont génératrice au démarrage de nouveaux emplois. Malgré un contexte économique critique on constate une progression positive des chiffres.

2. Les secteurs d’activité qui ont enregistré les plus fortes croissances (sup à 5%) en 2008 :

• Commerce de bouche

• Services personnels (soin de santé et services à la personne)

• Santé

• Activités Financières

• Education

3. Profil du créateur :

L’âge moyen des créateurs est de 36 ans

72%

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