La prospection commerciale

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La prospection commerciale

Phases du processus de vente d’une entreprise :

• Prospection
• Négociation/vente
• Suivi/fidélisation de la clientèle

Importance de la prospection :

• Permet le développement commercial de l’entreprise
• Assurer la pérennité de l’entreprise
• Sécuriser les emplois
• Améliorer ou maintenir la bonne image de l’entreprise à l’extérieur
• Faire connaitre l’entreprise

Objectifs de la prospection :

• Rechercher et visiter des prospects
• Evaluer leur potentiel et définir leurs besoins
• Présenter l’entreprise, ses produits et services
• Transformer les prospects en clients actifs

Problématiques :

• Vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle
• Toucher une nouvelle cible
• Couvrir une nouvelle zone géographique
• Relancer d’anciens clients

Stratégie de prospection :

• Il s’agit de déterminer la ou les cibles que l’entreprise souhaite atteindre et les moyens à mettre en œuvre pour toucher cette cible.

Les étapes d’une stratégie de prospection :

• Elaboration d’un projet : recherche d’information, sélection de la cible, choix d’une technique et des outils de prospection, fixation des objectifs opérationnels.
• Organisation d’une opération de prospection : fichier prospects, techniques de prospection, outils d’aide à la prospection.
• Réalisation d’une opération de prospection : publipostage, appels téléphoniques, prospection terrain, manifestation commerciales, mise à jour des fichiers.
• Analyse des résultats à l’opération : calcul et analyse des ratios de prospection, rétraction

Plan de prospection :

• Ciblage[pic 2]
• Recherche de liste (interne ou externe)[pic 3][pic 4]
• Identification
• Qualification en fichier prospect[pic 5]
• Opération de prospection commercial                                                
• Prospects intéressés
• Contact de découverte
• Création de devis
• Présentation/Négociation/Vente

Les différents types de contact :

• Direct
• Annoncé
• Convenu

Contact direct : 

• Prospection dites « sauvage » ou « directes »
• Aller chez le prospect sans l’avoir prévenu de sa visite
• Adapté pour : le porte à porte avec des particuliers, les professionnels pour qui la prise de rdv et inopérante et pour de la prospection non prévue pour combler un creux dans son emploi du temps.
• Plutôt déconseillé dans les autres cas car le prospect est moins disponible et donc moins à l’écoute

Contact annoncé :

• La venue du commercial est annoncée par un courrier, mail ou autre au préalable
• Ne donne pas l’assurance au commercial d’être reçu mais cela lui permet d’annoncer sa visite
• Adapté pour des cibles : commerçants, artisans et éventuellement particuliers.

Contact convenu :

• Prise de rendez-vous au préalable le plus souvent par téléphone.
• Crédibilise la démarche du commercial et donne » une image professionnelle.
• Permet de préparer la visite grâce aux éléments recueillis lors de l’appel téléphonique.
• Meilleure gestion de son temps
• Assurance que l’interlocuteur lui consacrera le temps nécessaire
• Permet de ne pas se déplacer pour rien car les déplacements des commerciaux sont très couteux pour l’entreprise.

La prospection directe :

• Prospection direction en B to C (Business to Consumer) :

• Se fait en zone résidentielle, immeubles, …
• Le choix des zones géographiques se fait en fonction de la cible visée

• Prospection directe en B to B (Business to Business) :

• Ciblage en fonction des besoins supposés de l’entreprise visée.
• Très souvent barrage de la secrétaire
• But : obtenir un rdv ultérieur ou rencontrer directement le décideur.
• Les clients de la concurrence ne sont pas des clients de l’entreprise mais consomment des produits ou services similaires
• Ce sont des prospects de l’entreprise

Les manifestations commerciales :

• Salons professionnels
• Salons grand public
• Journées portes ouvertes
• ….

Excellente occasion pour l’entreprise de constituer un fichier prospect.

Les techniques de marketing direct :

• Phoning
• Courrier adressé
• Imprimé sans adresse (prospectus)
• Couponing…

La prospection téléphonique :

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