Épreuve U51 : Prospection et suivi de clientèle, Proposition de corrigé

BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR – SESSION 2011 COMMERCE INTERNATIONAL A REFERENTIEL COMMUN EUROPEEN

Épreuve U51 : Prospection et suivi de clientèle Proposition de corrigé

PREMIERE PARTIE – APPROCHE DU MARCHE AU QATAR (30 POINTS)

1.1. Dans une note de synthèse structurée et argumentée, identifiez les catégories de prospects susceptibles d’intéresser Festilight.

L’entreprise Festilight doit privilégier les prospects situés dans les zones urbaines (plus de 95 % de la population totale), notamment ceux qui sont présents dans les deux villes principales du pays : Doha et Lusail City. Ces deux villes représentent 68 % de la population totale.

Cela représente aussi un intérêt dans le cadre d’une prospection sur place.

Les prospects seront répartis en trois groupes :

• Groupe 1 : ceux qui achètent pour leur propre utilisation – Les collectivités locales

– Les centres commerciaux

– Les hôtels et résidences de luxe

• Groupe 2 : ceux qui achètent pour la revente à d’autres utilisateurs finaux – Les importateurs grossistes en matériel électrique

– La grande distribution pour la revente aux particuliers

• Groupe 3 : les prescripteurs

– Les décorateurs

– Les architectes

– Les organisateurs de manifestations à caractère commercial

1.2. Précisez si l’offre de Festilight est adaptée à ces prospects.

L’offre de Festilight comprend deux composantes :

– la fourniture d’éléments de décoration ;

– le conseil en décoration et l’ingénierie.

Les produits proposés (diversité de la gamme) devraient permettre à l’entreprise de toucher l’ensemble des prospects répertoriés.

Par ailleurs, la société, acteur important dans l’univers de la décoration lumineuse, se distingue par ses innovations.

La gamme de produits ainsi que les exemples de réalisation montrent qu’il y a adéquation avec les différentes catégories de prospects. D’autant plus que le Qatar présente un potentiel conséquent (voir l’annexe 3).

© Nathan

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1.3. Proposez un plan de prospection pour approcher le marché qatari.

Le plan de prospection regroupe l’ensemble des tâches qui permettent de créer et/ou de développer une clientèle sur un marché étranger. Une prospection correspond à une démarche méthodique et planifiée.

Un plan de prospection comprend trois étapes (voir BTS Commerce International – Toutes les matières, partie Prospection et Suivi de clientèle, fiches 7 et 9) :

• Étape 1 : la préparation

– Définir la cible et son profil.

– Identifier et sélectionner les prospects.

– Constituer et qualifier le fichier prospects (base de données).

– Créer des supports et des documents techniques et commerciaux (fiches produits, catalogues, tarifs et conditions de vente...).

– Recenser les aides éventuelles, notamment à caractère financier (assurance prospection...). – Solliciter ces aides.

– Définir le budget.

– Définir les modes et les outils de prospection (marketing direct, manifestations commerciales, missions...).

• Étape 2 : la prise de contacts et la réalisation (Voir BTS Commerce International – Toutes les matières, partie Prospection et Suivi de clientèle, fiche 8)

– Organiser l’éventuel déplacement au Qatar (choisir la période appropriée...).

– Prendre rendez-vous avec les partenaires (prospects, agents...).

– Contacter et prendre rendez-vous avec les organismes présents dans le pays (Missions économiques, CCI...).

– Planifier les rendez-vous en tenant compte, notamment, des contraintes.

– Rencontrer les partenaires.

– Collecter toute information utile (sur la concurrence, les prospects...). – Se rendre sur les lieux de distribution.

• Étape 3 : le suivi et l’évaluation (Voir BTS Commerce International – Toutes les matières, partie Prospection et Suivi de clientèle, fiche 10)

– Quel que soit le mode de prospection utilisé, il est nécessaire de collecter l’information obtenue au moyen d’un document qui peut être une « fiche contact » ou une « fiche visiteur ». –Établir un tableau de suivi, notamment pour les suites à donner (envoi d’offres, d’informations complémentaires, contacts à reprendre...).

– Mettre à jour le fichier prospects.

– Évaluer l’impact de la prospection (nombre de contacts, rentabilité de l’opération...).

© Nathan

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DEUXIEME PARTIE – PREPARATION DU SALON FUTURE TECHNOLOGY QATAR 2011 (18 POINTS)

2.1. Présentez un budget de prospection pour ce salon. Vous distinguerez les frais de préparation du salon, les frais de séjour (voyage, hébergement et repas) ainsi que les frais liés au stand. Vous détaillerez les calculs effectués.

Éléments

Frais de préparation du salon

Achat d’un fichier

Frais d’impression des lettres Mise sous pli et affranchissement Traduction de la plaquette

Frais d’impression des plaquettes

TOTAL frais de préparation du salon Frais de séjour

Trajet aller-retour Troyes-Roissy

Frais de parking à Roissy

Billet Air France aller-retour Frais d’hébergement

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