Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client : Proposition de renouvellement de véhicule à des clients.

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

☑ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⬜ Organisation et Animation d’un Évènement commercial

TITRE : Proposition de renouvellement de véhicule à des clients.

Nom : MALIGA

Prénom : ANAELLE

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Peugeot

Adresse/Code postal/Ville

13 rue du Dronckaert, 59223 Roncq

Type de Structure

Peugeot est un constructeur automobile français filiale du groupe Stellantis depuis 2021

Offre commerciale1

Peugeot propose des véhicules neufs et d’occasion petite et moyenne gamme.

Type(s) de client(s)

Particuliers et professionnels

Méthodes de Vente

Vente en face à face, vente par représentants généralement sur informations préalables (coupons, rendez-vous, téléphone)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ 

Date(s) : Mardi 8 Février 2022

Lieu de l’activité : Chez le client M. Cafre (chef d’entreprise dans la comptabilité)

Historique/Problématique de l’activité

Afin d’optimiser des ventes, j’ai décidé de parcourir le CRM et d’appeler tous les clients détenteurs de véhicule de plus de 5 ans afin de les monter en gamme ou de renouveler leur véhicule. M. Cafre dirigeant d’une entreprise de comptabilité accepte de me recevoir pour découvrir la gamme. J’ai pris RDV avec lui, le Mardi 8 Février 2022 à Roubaix dans ses locaux.

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Moi : étudiant alternant commercial.

Le client : dirigeant d’une entreprise de comptabilité, père de 4 enfants. Détenteur d’un 3008 modèle de 2017. Lors de mon appel, il m’a dit que mon appel est une opportunité car il a besoin d’un véhicule ayant un plus grand confort, pratique et plus grosse capacité de stockage. De plus il m’a dit qu’en tant qu’ancien client il espère bénéficier de remise car c’est la « crise ». De plus son ainée vient d’obtenir le permis de conduire et elle est également intéressée par une petite voiture.

Objectifs opérationnels

Obtenir la vente d’un véhicule pour le chef d’entreprise et un véhicule pour sa fille.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Je prépare mes documents de communication commerciale, dont la nouvelle brochure de présentation des produits, ainsi que mes outils d’aide à la vente. Je me suis présenté et confirmé le nom de mon client. M. Cafre m’a invité à m’assoir, et il m’a proposé un café. Une fois installés, j’ai commencé la découverte du client. Grâce à mon plan de découverte, j’ai mieux cerné les besoins de M. Cafre : dans un premier temps des questions ouvertes, puis dans un second temps des questions alternatives et fermées pour avoir plus de précisions. Après avoir fait une reformulation grâce à une écoute active, j’ai pu cerner le SONCAS de M. Cafre (l’orgueil et l’argent). A partir du catalogue je lui ai proposé un 5008 131 CV au prix de 32 550€ avec une remise de 15%. J’ai ensuite cherché les besoins de sa fille pour une vente complémentaire (une 208 d’occasion). J’ai traité toutes les objections et nous avons conclu l’entretien de vente avec la réalisation de deux devis (voir annexes) puis je lui ai laissé ma carte de visite pour plus d’informations. J’ai fixé avec lui un RDV pour un essai dans nos locaux.

Ordinateurs, Documentation, Catalogues produits, Plan de découverte, Argumentaire, Liste des prix, Devis, Bon de commande, Fiche contact, Plan de financement, Carte de visite, Calculatrice

Résultats

Réalisation de deux devis le Mardi 8 février 2022. Un essai le mercredi 16 février. M. Cafre a vraiment apprécié l’offre, il a aimé le confort du véhicule. Après 2 semaines, il a pris contact avec mon directeur pour signer le bon de commande du véhicule.

Difficultés rencontrées

La prise de RDV était difficile. Je ne suis pas parvenu à réaliser la vente d’une 208 pour sa fille.