Module: Sociologie des organisations

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   Module: Sociologie des organisations

           Etude de cas : agence commerciale

Etudiants BAA/L2 :

• Saib Melissa
• Felfoul Wissal
• Hammadi Hani
• Ammari Chakib
• Merabet Racim

1.

L’étude de cas porte sur une agence commerciale  publique, spécialisée dans la vente et la gestion de divers produits, elle est située dans un quartier d’affaires de la région parisienne ce qui lui permet de jouer le rôle de site pilote de l’entreprise, l’agence profite également de la présence des sièges des grandes entreprises pour conquérir de nouveaux marchés afin de croitre et de diversifier ses prestations pour défier ses concurrents.

• Parmi les points forts de l’agence :

L’organisation hiérarchique (division des responsabilités)

Autonomie de certaines divisions

Très active

• Les points faibles de l’agence :

Cloisonnement et tensions entre les services (commerciaux et gestionnaires)

Manque de collaboration et de solidarité entre les équipes

Favoritisme et absence de communication qui remédierait aux problèmes

Les incertitudes :

• Changement des status du personnel
• Evolution des métiers
• La rentabilité (le succès) de l’entreprise nuit à la sécurité de l’emploi
• L’incertitude de rester dans le secteur public
• La pérennité de l’entreprise de la collaboration entre gestionnaires et commerciaux

Les acteurs :

• Les dirigeants
• Les cadres
• Les gestionnaires
• Les commerciaux
• Les contentieux
• Les clients : entreprises professionnelles et grand public

Les enjeux :

• Risque de perdre les gestionnaires
• Perte du savoir-faire en raison du turnover important
• Forte dépendance entre les services
• Les  relations entre  les gestionnaires et les commerciaux
• Rester dans le secteur public

Les ressources :

• L’ordre hiérarchique pyramidal
• Savoir-faire et polyvalence (ventes)
• Le personnel
• L’emplacement
• La clientèle
• Les dirigeants

Les stratégies :

• Le découpage fonctionnel
• Logique produit/marché
• Mode rationnel
• Jeux de motivation

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